内容：

课程大纲

第一讲：大客户销售的概念

一、大客户的定义

1.大客户项目销售的特点

2.B2B销售和B2C销售的区别

3.销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

4.大客户销售目标制定

第二讲：销售流程梳理

一、业务开发流程

1.日常销售开发流程梳理

1）收集资料

2）意向交流

3）发送资料

4）解决问题

5）发送协议

6）协议谈判

7）确定合作

8）确定款项

9）铺货支持

10）售后服务

2.简化黄金3步曲

1）发送资料

2）解决问题

3）达成合作

3.正对自身（产品）项目实战训练

1）以往话术

2）创新话术

二、业绩增长流程

1.找资源

2.抓意向

3.成交

4.重服务

5.养鱼

案例：结合现有项目的思考

第三讲：销售核心技能提升

一、建立客户信赖

1.建立信赖的条件

1）自信

2）动机

3）专业

4）资源

2.信赖的推进图

1）没关系

2）互惠

3）有关系

4）信任

案例演示：客户信赖的过程

3.建立信赖的注意事项

1）建立信赖的敌人、雷区、策略

二、塑造产品价值

1.紧贴需求

2.产品优势

3.设定结果

4.巧用保证

实战演练：让客户边感受边听

三、解决客户抗拒点

1.抗拒类型

1）价格

2）异议

2.问题的类型

1）误解

2）怀疑

3）缺陷

3.解决策略

1）聆听

2）锁定

3）取得承若

4）公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

四、有效促成技巧

1.成交的条件

1）需求

2）能力

3）信任

4）价值

5）情绪

2.不成交的原因

1）太贵

2）效果

3）服务

4）本质原因深度分析

3.解决方案

1）做第三方对比

2）向顾客做保证

3）用个信化服务

4.成交的策略——要求

1）要求要找对人

2）要求要具体

3）要求要坚定

4）销售实战训练——成交PK

第四讲：销售实操训练

一、客户科学分类

1.空白型：没需求、没标准

2.模糊型：有需求、没标准

3.清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1.空白型客户成交策略

1）引发问题（现状调查）

2.模糊型客户成交策略

1）建立标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3.明确型客户成交策略

1）重组标准（或匹配标准）

4.实操运用

1）梳理客户买点

2）建立个性化标准

3）万能公式：事实、问题、答案

实战演练：体验与解说结合的模拟训

第五讲：客户关系维护

一、成交是销售的开始

二、客户维护体系建立

1.日常跟进

2.客情维护

3.增值服务

4.客户分类

5.VIP顾客档案管理

三、优质服务创造回头客

1.提升顾客满意度，创造二次销售

2.让忠诚顾客成为业务员

3.忠诚顾客的转换策略

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