内容：

　　《雄鹰营销销售技巧实战训练营》课纲

　　不做谁的第二，只做唯一的自己。学习前辈顶尖营销高手的经验和教训，融入自己近20年营销生涯的，血，泪，汗，将经典营销理论提炼为实用工具。站在巨人和前辈的肩上，我们才能看的更高，走的更远。我从销售一线的业代做起，我深知兄弟姐妹们的迷茫，困惑和疑虑，我想和你们分享我的心酸和泪水，成败与得失，如果再回到从前，还是与你们相恋。——营销 雄鹰创始人 民企业绩提升导师 许徐

　　课程特色：

　　内容讲述、案例分析、实战训练、小组讨论、游戏互动、讨论点评、情景演练

　　本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩!?本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

　　课程大纲

　　一、雄鹰营销顶尖销售精英心智模式与销售理念

　　1.成功销售冠军的心态?你在为谁而工作?对待工作观念的2个误区;你对目前的生活满意吗?接下来应该怎么做?你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢?真正成功的销售人员他的心态是怎样的?销售人员的五大黄金心态?→信心：世界上没有沟通不了的客户?→企图心：做销售要有强烈的成功的欲望?→开心：做销售不要总是为了钱?→专心：唯有专家才能成为赢家?→恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败

　　2.心态，技巧，能力，工具的金字塔图解，

　　3..重新认识核心销售理念?销售过程中销售的是自己?销售过程中销售的是观念?买卖过程中顾客买的是感觉?买卖过程中我们卖的是好处

　　二、强化雄鹰营销销售冠军专业形象

　　1.销售冠军留下良好第一印象的重要性

　　2.营销人职业素养修炼?形象?业务?知识?书面?表达?心态?神态?口头?表达?销售辅助工具

　　3.雄鹰与狼的五大区别，高度改变生存环境死亡态度团队

　　三、明确客户最关心的6个核心问题

　　1.你是谁?

　　2.你要对我讲什么?

　　3.你说的对我有什么好处?

　　4.如何证明你的好处?

　　5.我为什么找你买?

　　6.我为什么现在就买?

　　四、销售前的计划和准备

　　1.客户资料的收集和整理

　　2.客户关键人物的确定

　　3.销售目标的设定

　　4.销售策略的制定

　　5.销售材料及工具准备

　　6.销售材料及工具使用要点

　　7.基本的销售礼仪

　　8.心理的准备

　　9.拜见前的情绪准备

　　五、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期

　　1.如何建立良好的第一印象

　　2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友

　　3.开场白的NLP神经语言的潜台词

　　4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会

　　5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象

　　6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户

　　7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户

　　8.现场学员实战演练

　　六、发现顾客需求的神奇技巧

　　1.建立以客户为中心的销售理念

　　2.了解需要和需求的实质化差异

　　3.学习如何来挖掘客户的需求

　　4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面

　　5.学习如何听、如何问、如何说、如何切

　　6.推销是用“问”的—的技术性实战演练

　　7.销售中引导的技巧

　　8.引导客户的一般方法和注意要点

　　七、FAB:产品价值塑造

　　1.产品特点、优点、好处的分析

　　2.产品分析的一般步骤

　　3.产品卖点提炼

　　4.产品本身的卖点分析

　　5.非产品的卖点分析

　　6.如何推销产品的益处

　　7.产品益处推销的语言表达

　　8.产品益处推销中的展示与演示

　　八、处理客户异议

　　1.如何看待反对意见

　　2.把反对意见看成一个机会

　　3.把反对意见看成一个没有解决的问题

　　4.如何辨别反对意见

　　5.如何分辨客户的真假反对意见

　　6.如何处理客户的借口

　　7.如何应对反对意见

　　8.有技巧的引导方法

　　9.反对意见的应对方法

　　10.为销售员建立良好的危机处理心态

　　11.聆听的技巧

　　12.销售话术的太极精句

　　13.沟通魅力之赞美的艺术

　　14.如何有效沟通

　　15.学习赞美的艺术

　　16.先处理心情后处理事情

　　17.精彩绝伦案例分享

　　九、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态

　　1.如何发现购买讯号

　　2.购买讯号的意义

　　3.口头购买讯号的辨别

　　4.非口头购买讯号的辨别

　　5.如何达成交易

　　6.促成定单的一般技巧

　　7.达成交易时的注意要点

　　8.阻碍交易达成的原因分析

　　9.客户没有购买讯号怎么办

　　十、如何应对不同类型的客户

　　1.掌握各种人群的人格特性和行为特点

　　2.掌握对付各种人群的具体操作方法

　　3.融会贯通了避己之短，扬己之长

　　4.精彩绝伦实战案例分享

　　十一、说服力与影响力的奥秘

　　1.影响别人的几大要素

　　2.如何发挥它们各自的力量

　　十二、SPIN:赢取大订单的利器

　　1.SPIN是什么?

　　2.销售观念的转变

　　3.SPIN 如何与推销过程相结合?

　　4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析

　　5.S背景问题及其询问技巧

　　6.P难点问题及其询问技巧

　　7.I暗示问题及其询问技巧

　　8.N价值问题及其询问的技巧

　　9.SPIN问题询问重组练习

　　十三、沟通的艺术

　　1.沟通中的5W1H?客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?沟通前需要明确的几个重要问题?使客户产生信赖感要满足哪些因素?

　　2.用何种方式进行表达的技巧?何时要用逻辑性的理性说服??何时要用激发情绪反应的情感说服??何时介绍自己产品的缺点?何时不能??何时介绍竞争对手的公司?何时不能??客户迟迟不下决定的原因有哪些??先发言与后发言，谁更有优势?客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理?

　　十四、有效发问的能力

　　1.为什么要“问”?为什么要学习提问?死了都要问，宁可问死，也不憋死!?提出的问题一定是提前设计好的?客户的回答一定是自己可控制的

　　2.怎么“问”?提问有哪些方法?常用的3种提问法?提问时需要注意的6个原则

　　3.对谁“问”?不同客户的提问方式?客户文化水平的影响?客户熟知程度的影响?客户时间与兴趣的影响因素?销售中不同阶段的影响

　　4. “问”什么??与客户初次见面要了解哪9个问题??当客户提出异议时应该提出哪5个问题??客户有了供应商时要问哪4个问题?客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?

　　十五、高效倾听的步骤

　　1.如何判断客户真实的想法

　　2.如何听出客户的言外之意?

　　第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

　　第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思

　　第三步、充分鼓励客户表达的3方式

　　第四步、安全通过，确定客户真实意思

　　十六、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统

　　1.售后服务的方式

　　2.与客品无关的服务来带动转介绍

　　3.金牌销售应具备的综合服务素质

　　4.运用专业技巧处理好客户的抱怨

　　5.让客户回头――超乎想像的客户满意

　　6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉

　　7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员应具备的综合服务素质

　　十七、成长的动力

　　1.善于学习

　　2.能吃苦、会吃苦、肯坚持

　　3.要有悟性、善于思考、善于总结

　　4.不放过任何一个销售机会

　　5.要真诚、学会为客户服务

　　十八、回顾与总结课程 时长两天---三天。每天七学时。

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