内容：

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第一单元、企业营销成功的秘诀：客户价值与服务意识

* 我们凭什么赢得客户*

案例：IBM：我们是做服务的;华为文化：服务是核心

* 客户价值驱动下的服务新思维

* 基于客户价值的全新服务理念

第二单元、全员销售服务意识和心态的建立

* 4P-4C-4R营销模式发展

* 服务利润价值链带来的启示

* 满意的内部客户创造满意的外部客户

案例：发自内心的三米微笑

* 人人都是服务员，环环都是服务链

* 做一名快乐的员工

案例：海底捞的服务文化

* 服务意识是一种公司文化

1)服务是一种态度

2)服务是一种能力

3)服务是一种习惯

4)服务是一种文化

5)服务是赢向未来的核心竞争力

第三单元、服务意识就是发现并满足客户需求，提升客户忠诚度

* 如何建立客户的信赖感

* 客户需求分析

* 客户需求跟踪

* 客户忠诚度模型

* 客户忠诚度六脉神剑

1)人性化服务

2)标准化服务

3)客户分类服务

4)电子化服务

5)体验式服务

6)整体解决方案

* 提升客户忠诚度的三个层次

1)把份内的服务做精

2)把额外的服务做好

3)把超乎想象的服务做足

第四单元、目标管理是销售基础

* 认识目标的重要性：

1)对于工作的重要性

2)对于生活的重要性

* 目标管理中的角色认知与职业心态

1)卓越经理人角色认知

2)主动积极——我是我的选择

3)影响圈与关注圈

* 目标管理的工作流程

目标设定——目标分解——目标实施——检查实施结果及奖惩——信息反馈及处理

第五单元、目标的设定分解与执行

* 目标是用来超越的,不是用来达成的

* 目标必须合理,但一定要远大

* 执行力不强的原因

* 如何布置与接受任务*

* 监控的主要手段

1)表单控制

2)节点控制

3)处理例外

4)目标修正

第六单元、精英销售技能提升训练(4个小时)

* 提升销售量的唯一三大途径(终极秘诀)

A. 提高准客户数量

B. 提高成交(频)率

C. 提高成交额度

* 内部营销环境

成功营销人员的特点

1.诚信

2.专业(形象及知识)

3.了解客户

4.向结果负责

* 正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句

* 经典销售问句法则：

现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍

* 洞察消费者的四个痛点---直击痛处

好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势

* 顾问销售五步法

一、完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1)电话拜访客户，2)实际登门拜访客户

演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能

二、挖掘需求，深度探寻

1.建立信任是前提

1)建立信任的方法：人以群居，物以类聚。(肢体，语调，语气，世界观，好感)

2)如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1)客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2)需求是需要问出来的，如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1)SPIN销售探寻需求法

2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)

3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)

4)SPIN法销售中的难点和注意点

探讨：培训企业产品的需求定位分析

三、方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

1)让客户全方位感知

2)找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

1)核心价值提炼—我能解决什么问题

2)展示核心价值注意事项

演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流

3.FABE产品介绍法则

1)FABE：特征、优势、利益、证据

2)讨论：公司产品卖点提炼

互动：现场用FABE策略卖产品

四、异议处理，合情合理

1.客户天性---拒绝

2.客户抗拒原因分类：

价格，品质，售后服务，综合，气氛

3.专业处理反对意见的方法：

1)LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

2)处理话术

五、敢于成交，不卑不亢

1.洞察成交时机，要有引导力

2.成交话术修正

花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

3.十种常见的逼单方法

1)假设成交 2)合同订单成交 3)幽默成交……

案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性

第七单元、销售沟通与销售中的谈判技巧(2.5个小时)

* 销售中的沟通与说服

* 销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

* 如何成为人人喜爱的营销沟通高手*

自信是沟通的前提和基石

同理心和相似影响性的运用

真诚感谢和赞美，善待他人

和好消息关联在一起

设身处地为对方思考

* 如何说服你的客户，引导成交(三个要素)

* 说服力提升训练

现场演练：荒岛求生游戏

* 谈判不是辩论，而是互换和双赢

* 谈判的核心是什么*

核心：永远不要接受对手的第一次报价

案例：美容院事故解决办法

* 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质

要求：看上去不太好对付+离不开你

* 如何探究对方的心理价位*

语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识

故事：囚徒困境的故事

* 谈判中的价格处理技巧

双赢思想，但双赢的成分不一样

案例：我去买dvd的故事

* 与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一

标签：销售精英