内容:
1.大客户销售要点
破冰和学员期望
销售成功三要素:信心、心态和技术
需求-产品和痛点-方案
案例分析:销售拜访的结构
拜访前的准备
建立正面印象
2.激发客户的兴趣
销售接触步骤
开场的设计(OPA)
激发客户兴趣的要点
“参考案例”的要点和准备
“价值展示”的要点和准备
情景演练:接触和激发客户
午餐时间(12:00-13:00)
3.把握客户的关注点
为什么收集客户资料
如何了解:发问技巧
漏斗技巧
FOC引导方法
把握关键人的角色和动机
4.有效的价值展示
利益与特性的区别
有冲击力的价值展示
差异化能力分析
竞争对手对比分析
消除客户的购买障碍
获得客户承诺
标签:销售技巧、大客户销售
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