内容：

1.销售拜访的结构

案例分析：一次销售

一个专业的销售流程

情景案例分析：问题出在哪里

2.准备及良好的开始

拜访前的准备

工具一：建立准备清单

第一印象的重要性

与客户接触时的步骤和礼仪

开场白的设计（OPA）

小组作业和讨论：

如何让自己发挥的更好

设计一个良好的开场

如何快速建立亲善关系

如何应对客户的傲慢和兴趣不足

情景演练：一次接触

3.探索客户需求

为什么探索客户需求如此重要

分析客户的需求和动机

需要了解哪些信息点

如何收集信息（探索深层次需求）

提问的方式和技巧

FOC引导方法

工具二：建立问题仓库

漏斗技巧

倾听、总结和提炼的技巧

警惕探索需求的误区

录像分析：一次有效的需求探索

角色扮演：探索需求

4.产品及价值展示

利益与特性的分别

洞察客户的动机

怎样站在客户的角度来考虑问题

呈现循环（FABP）

工具三：建立呈现仓库

增强说服力的其他手段

录像分析：强化对客户的影响力

角色演练：销售展示

第二天：下午

5.异议和价格问题

产生异议的原因分析

应该如何看待异议

处理异议的步骤和方法

识别真正的价格问题

处理价格问题的切入点和方法

工具四：建立异议和价格问题处理仓库

角色扮演：异议处理

6.获得客户的承诺

获得客户承诺的时机

破除自己的心理障碍

发现客户的绿灯信号

争取承诺的方法

帮你获得客户承诺的一些小技巧

把握跟进客户的节奏和关键点

7.总结、答疑、行动计划

标签：销售技巧、大客户销售