《解决方案销售培训课程大纲》

• 所属领域：销售技巧 > 销售谈判
• 适合行业：医疗卫生行业 美容整形行业 酒店餐饮行业 汽车服务行业 其他
• 课程背景：为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有： 进入销售机会的时间太晚了； 客户不让接触决策层的人； 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬； 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部，按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是，在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业，已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即解决方案销售概述、创造潜在机会和把握活跃机会三个大的部分。在第一部分，主要内容是引入解决方案销售的思想、原则，以及解决方案销售所包含的流程、推进路径等。 其中的重点在于把客户的需求分成四个层次，销售人员应根据客户的需求状态而选择对应策略。 第二部分的内容是创造潜在机会，通常潜在机会能够把握好的话，成功的概率超过90%。然而，潜在机会的把握需要一系列环环相扣的流程，在此过程中，包括了对客户业务进行研究、激发客户兴趣、让客户向我们承认自己的痛苦、并能够将客户痛苦转化为某种能力组合（我们具有的）。如此以来，我们将先入为主的成为客户的优先选择。 第三部分的内容是活跃机会把握。一般情况下，当客户找到我们时候，（如果行业集中度不是很高，而我们又不在行业数一数二的排名当中。）客户已经心有所属，他很可能只是处于“采购政策”而象征性的“货比三家”而已。经验表明，这种情形，我们的成功概率不足10%。面对此种状况，就需要对这个销售机会进行评估，根据评估结果，选择相应的竞争策略。如果选择迂回策略，就可能涉及到改变客户的需求标准——即重构客户购买的构想。实际上，多数的销售人员都需要培养重构客户需求的能力。 总体上来说，课程内容非常成熟，课程结构完善，课程包含的工具非常实用，讲师在培训过程中，所安排的讨论、作业和案例分析等都很注重实战、实效、接地气。 课程是怎样进行的（How）： 课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。
• 课程目标：培训结束后，学员将获得以下收益： 能够把握客户的需求层次，能够区分两种类型销售机会及各自的特点； 针对潜在机会，能够完成拜访前必须的准备工作、有步骤、有方法的激发客户兴趣； 根据客户表现出来的痛苦，能够把客户痛苦转化为我们所具备的能力； 能够评估活跃机会，并选择相应的对策，有方法能够重构客户的购买构想，从而提高成功率； 在培训的过程中，完成开展解决方案销售所必备的各种工具。
• 课程时长：两天
• 适合对象：