内容：

第一讲：财富管理规划框架梳理

一、财富管理概述

1.客户经营常见问题

2.财富管理界定

3.理财需求金字塔

二、风险管理与保险规划

1.个人及家庭可能遇到的风险

2.保险的作用

3.一生的寿险安排

案例：请为客户王女士设置100万保险配置方案

三、居住规划

1.购房规划流程

2.房产投资优缺点

四、教育规划

1.教育经费

2.出国留学

3.必要性分析

五、退休规划

1.退休规划主要项目

2.退休养老风险管理

3.几个问题

六、税务规划

1.遗产税解读

2.遗产税规划

3.CRS背景下，高净值客户维护策略

案例：牛总60岁，加拿大国籍，经营一家运输企业，请在CRS背景下为其制作资产配置方案。

七、遗产规划

1.保险金信托

2.家族信托

3.遗嘱

案例：马总55岁，20年来经营企业相当成功，请制作5000万家族信托传承计划方案。

第二讲：家庭金融需求规划

一、家庭金融理财规划步骤

1.步骤一：了解家庭现状及需求

2.步骤二：测试家庭风险偏好并对财务状况诊断

3.步骤三：据家庭需求目标及重要性排定优先顺序

4.步骤四：根据家庭生命周期对家庭资产进行配置

5.步骤五：定期检视并做调整

案例：各组为王总身价3000万制定一份理财规划的初步方案

二、针对不同客户群的家庭金融需求分析

1.企业主

2.全职太太

3.专业人士

4.富裕晚年

5.有为青年

小组研讨：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的潜在需求和可能的产品配置？

第三讲：产品配置

一、五类客户群产品配置策略

1.需求的分析

2.八大需求与产品配置建议

3.针对不同产品的提问逻辑

案例：家纺公司董事长王总“家企风险隔离“

案例：家具公司张总”二代婚前财产隔离“

二、资产配置概述

1.产品与服务推介原则——FABE

2.坑与机会

3.产品配置逻辑

三、大类资产配置建议

1.理财产品

2.基金

3.保险

4.信托

5.黄金

第四讲：客户经营技能提升

一、销售四部曲

1.第一步—接触客户

2.第二步—挖掘需求

3.第三步——达成合作

4.第四步——发展客户

二、营销高净值客户技能

1.SPIN模式

2.掌握十大营销策略

3.客户营销活动技巧

三、掌握大单成交三部曲

1.快速KYC

2.直击痛点

3.成交三要素

视频教学：影片观赏与借鉴

实战演练：如何对有为青年陈先生进行快速有效的KYC

营销工具：营销实战工具总结

第五讲：案例演练

综合案例：

客户情况：钱总（70岁），中国籍，陶瓷产品制造大亨，产品销售到欧美地区，钱太太（55岁）家庭主妇。有一个30岁儿子小王，美国留学回来帮助父亲管理企业。

客户需求：全部身家资产过亿，企业要经营下来，财富要传承下来，请你为他的家族制定方案。

一、准备工作

1.训前准备

2.组内研讨

3.编制方案

二、汇报演练

1.呈现方案

2.案例分享

3.总结亮点

三、案例点评

1.学员互评

2.老师点评

3.组织评优

标签：通用管理、管理技能