内容：

课程大纲

第一讲：成功销售的前提——彻底了解消费者

1.顾客为什么要买

2.顾客购买的到底是什么

3.顾客为什么要现在买

哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》

4.了解对方的实际需求是销售的前提

工具：终极利益法则在销售中的应用实例

5.顾客为什么在决定购买时会犹豫不决

6.决定客户购买的终极因素.快乐和痛苦！

案例：顾客为什么生气？

7.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？

案例：山茶花的故事

8.现场开发独有话术和技巧

9.根据我们的产品分析客户购买模式

10.产品介绍及价值塑造4个关键5个注意

第二讲：成功销售的秘籍——销售法则与技巧运用

导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”

一、销售中的“棋谱”是什么？

1.正确的销售策略

2.模式

3.技巧

二、接近顾客

1.吸引力法则

2.同理心法则

3.同步法则

游戏：后脑袋会长眼睛吗？

三、介绍及试穿

1.影响力法则

2.催眠法则

分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？

演练：产品卖点与功能及其话术开发

四、购买

1.潜意识法则

2.教育法则

案例：家里有狗，要啥都有

五、解除异议

1.同理心沟通法则

2.先跟后带法则

3.价值转移法则

演练：现场掌握应用及其话术；

六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例

七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

八、FABE法应用及其话术

第三讲：提升业绩必须的销售理念

一、销售理念提升一——我们是卖什么的

1.销的是自己

2.售的是思想

3.买的是感觉

4.卖的是利益

二、销售理念提升二——如何建立购买信心与购买感觉

决定顾客是否心动的五觉

三、销售理念提升三——以对方利益为销售引导的出发点

故事：救命还是救火？

四、销售理念提升四——围绕对方关注问题对症下药

1.将自己的优势变成药

2.找出顾客存在的与自己优势相符的症

五、销售理念提升五——销售顾客所希望的具体结果

1.销售结果的误区

2.肤浅化

六、销售理念提升六——让对方的思想与行为发生改变

讨论：流氓与情人的区别

第四讲：快速销售能力的6大秘诀

一、设计关键流程与解决方案

1.流程化

2.关键化

3.优化

4.工具化

5.监控执行化

二、制作销售工具

1.增强信任感的工具

2.增强价值感的工具

3.增强档次感的工具

三、塑造产品价值感与记忆点

1.一个故事

2.一个艺名

3.一个闪光点

四、形成销售话术

1.接近顾客的话术

2.让顾客接受试穿建议的话术

3.连带介绍的话术

4.针对竞争对手销售话

5.客户异议的应对

五、销售培训与过关考核

分享：业绩是盯出来的

六、激发潜能达到巅峰状态

标签：大客户销售