内容：

课程背景：

“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

课程目标：

1、精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。

2、快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。

3、实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。

课程特色：

本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点。

课程时间：2+2模式

现场授课2天，6小时/天

现场辅导2天，6小时/天

课程方式：案例分析，讲授分享，小组讨论

课程对象：客户经理，理财经理，大堂经理

参训人数：30人以内

培训所需工具和设备：

有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集);

课程规划：

《银行外拓实战技能提升》规划

阶段主题时间目标内容

第一阶段诊断扫描＋能力训练2天建立外拓金融生态图，明确适合网点发展的外拓思路和方法，掌握外拓的技能技巧。·外拓金融顾问角色定位

·绘制外拓金融生态图

·明确外拓活动主题分类

第二阶段跟踪辅导＋产能提升2天实施走出去实战，在实战中运用所学的方法，并进行总结提炼。·掌握外拓活动技能技巧

·掌握外拓拜访的话术

·明确外拓活动组织流程

课程大纲：

【第一天】：诊断扫描＋能力训练

【内容】：

团队破冰：团队组建互动小游戏

第一讲：银行转型背景下发展趋势

1、零售银行三层体系及五大差异化模式

2、各大商业银行战略转型背后的思考

3、银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一

1、成功外拓活动的标准

案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?

2、外拓活动中金融顾问角色定位

“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难

“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”

3、金融顾问角色的特征

第三讲：网点外拓金融生态图

第一节：网点周边市场开发排查概述

1、划分责任区

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限

2、周边市场排查

网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查

【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？

3、绘制网点生态图谱

企业分布图

社区分布图

商铺商圈分布图

4、制定网点周边市场开发计划

【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？

第二节：外拓活动主题类型

1、批发式营销

【小组研讨】：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？

2、进单位营销

核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销

3、进社区营销

核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法

4、进市场营销法

核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法

5、“一对一”营销

“一对一”营销目标客户：“六优”客户

【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

6、明确本次外拓活动主题

【第二天】：能力训练

【内容】：

第一讲：外拓活动实施流程

第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓团队专项训练

1）开场白需要以建立客户好感为前提

目的:快速建立客户信任，引发兴趣

技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

2）外拓过程中的产品呈现关键技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣

3）客户典型异议处理技巧

第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备

1、主持人、主讲人培养

主持人和主讲人主持稿策划技巧

主持人和主讲人现场演绎技能提升

【现场演练】：主持人和主讲人演练通关

2、外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径

工具：《外拓活动客户筛选表》

3、外拓活动客户邀约

1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

【现场演练】：针对客户的进行电话邀约

2）微信推广邀约模式

微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧

4、外拓活动物料准备

1）礼品的种类与设计

广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张

2）外拓活动场地选择标准

3）外拓活动场地布置要求

5、外拓活动方案策划

1）外拓主题设计与冠名

2）外拓活动流程设计和创新

3）外拓活动流程中风险防范

【第三天】：跟踪辅导＋产能提升

【内容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区）

一、外拓启动会

1.分组举办晨会

2.小组PK宣导

3.实战技巧训练

4.重要事项沟通

二、外拓实施

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。

三、晚夕会（1H）

1.分组汇报战况

2.PK兑现

3.学员分享

4.讲师点评总结

5.重点知识点回顾

【第四天】：跟踪辅导＋产能提升

【内容】：拓展营销（外拓活动实施）

第一节卓越绽放：高效外拓中期执行

1、客户签到、引导管理

工具：《客户信息收集表》

2、现场授课过程管理

3、现场互动抽奖设计

4、现场互动营销设计

现场营销需求挖掘

现场营销异议处理

现场营销临门一脚

5、成交客户签单管理和服务

第二节：蜕变深化：高效外拓的后期维护

1、客户信息收集分析

2、外拓活动成交客户跟进服务

3、后期未成单客户跟踪服务

第三节：外拓活动经验沉淀

1、团队人员外拓能力成长路径

2、外拓活动成本合算

3、外拓活动总结会议召开要点

标签：销售技巧,网络营销,门店销售