内容：

一、顾问式销售介绍

（1）销售概念重构（什么是销售、客户想什么、如何取得信任）

（2）顾问式销售定义

（3）顾问式销售特点

（4）顾问式销售优点

（5）顾问式销售适用范围

小组讨论：

案例分析：

二、客户心理分析

（1）客户五大黄金需求法则（理论、案例）

（2）客户购买决策（理论、案例）导师法则

（3）打动客户的七种武器（理论、案例）

小组讨论：

案例分析：

三、顾问式销售技巧：9项修炼

（1）迎客接待（理论、黄金10秒、案例、演练）

（2）客户判断方法（望闻问切四法则、理论、案例）

（3）了解激发需求（发问技巧、回答技巧）

（4）产品推荐（FAB升级版、话术设计、形体配合。采取视频、案例、演练点评）

（5）客户体验（展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计）

（6）谈判和说服技巧6大绝招（理论、视频、案例、演练点评）

（7）售后服务5要素（理论、案例、演练点评）

（8）商机挖掘5法

（9）客户关系维系十大关键点

四、顾问式销售法则

顾问式销售12条军规

顾问式销售十忌

结合学员所在企业，现场诊断

案例分析

五、顾问式销售人员能力模型

（1）顾问式销售人员“6位一体”能力模型

（2）应用移动互联网为销售助力（微营销）

（3）“人脉销售雪球效应”如何积累、引爆

（4）如何让客户成为你的销售员

六、顾问式销售实战应用

小组讨论：结合本岗位，如何进行顾问式销售（适合同一企业学员）

邻近学员共同完成（适应公开课、同一企业学员）

学员设计方案发布

培训师指导点评、效果跟踪

标签：销售技巧、大客户销售