内容：

第一单元、国有背景的政企大客户公关

政企大客户定义与特征：

国有背景的政企客户的核心利益和主要风险；

政商背景的官场规则和禁忌、显形和隐性需求；

政企客户领导截然不同的做人原则和处事方法；

政企客户关系的信任、共赢的政企生态圈打造；

视频案例：“新形势下的公关”

第二单元、政企大客户公关实战流程

1、政企客户信息与立项

信息获取:政府职能部门等8个渠道

政企大客户预约

初访政企大客户

政企大客户销售前功课准备

实战案例：三亲案例1（亲眼所见亲身经历亲手制造）

2、政企项目追踪

先明确决策者真实需求,方案突出高层客户价值；

迅速明确决策链中决策层、执行层与影响层

沟通过程中发现关键人并确认

双线建立人脉，项目进展实现透明化

实战案例：三亲案例2

3、项目运作关键

起手式-绘图：迅速明确决策层、执行层与影响层

第二式-教练：如何在客户组织内部发现和培养教练？

第三式-沟通：政企大客户如何高效开展电联面拜？

第四式-关键人：如何在沟通过程中发现决策关键人物？

第五式-层级营销：如何层级展开下楼式营销、双螺旋法则？

第六式-终极大杀：推动政企客户升级的“七种武器”。

实战案例：三亲案例3

4、成交与客户关系经营

招标阶段如何运作甲方

越来越难的专家组工作

成交后的客户关系发展

关于行业科研与学界攻略

实战案例：三亲案例4

5、招标阶段

技术准备阶段要领

商务谈判阶段要领

招标阶段如何运作政企客户甲方

越来越难的招标专家组工作

市场培育与营销市场

实战案例：三亲案例5

标签：销售技巧、大客户销售