《营销管控- 客户开发策略与顾问式营销课程大纲》

• 所属领域：市场营销 > 营销策划
• 适合行业：航空客运行业 政府机关部门 汽车服务行业 教育培训行业 其他
• 课程背景：本课程希望向销售人员及管理者解说在大客户开发过程中遇到的如下问题： 你的团队成员个个充满活力与激情，但却不懂得如何有效地销售？ 你很努力的为公司开发了不少客户，可总是缺少上量级的大客户？ 你觉得客户总在敷衍你，摸不透客户到底在想什么？需要什么？ 除了价格，找不出其它可以给客户带来价值的产品特征和利益？ 如何让销售人员从关注个人利益转为关注客户利益，真正成为顾问型销售？ 如何才能提高个人和团队的成交率？ 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。 大客户在需求满足程度和决策的过程上，都较一般客户来的复杂和费时，在开发的过程中可能需要投入数倍的精力和资源，但是得到的回报往往数十倍于一般客户。面对大客户开发，首先要意识到这是和客户内部的一群人在做生意，要快速找到影响销售成功的各个关键人物并和他们建立关系，尤其是最高决策者对项目的成败有着决定性的影响，得到他们的支持才有赢单的机会。此外，必须掌握信息优势，对客户内部信息的掌握越及时越准确，销售主动性就更强。 本课程通过案例与演练循序渐进地引导销售人员熟悉如何进行顾问式销售，如何掌握大客户营销的制胜关键，如何从研究客户，到挖掘痛点，到销售循环，最终给出双方满意的解决方案，如何让销售人员真正转型成为客户的朋友和销售顾问。
• 课程目标：系统化的打造具备实战能力的顾问式销售团队 提升顾问式销售能力、挖掘潜能、建立销售自信心 助力团队掌握大客户营销的制胜关键、提高成交率 从价格销售向价值销售转型，与客户共赢 发掘销售渗透点，实现销售业绩提升 建立共同语言，提升销售团队的向心力与凝聚力 统一团队价值观，培养高效能习惯，锻造企业团队核心竞争力。
• 课程时长：一天
• 适合对象：企业所有从事销售行为的人员、各层级销售管理人员