内容：

第一部分：采购谈判管理概述

谈判管理概念

◇谈判的定义及理解

◇传统谈判管理的几大误区

◇谈判的种类与特征

◇成功谈判的原则与方法

◇影响谈判结果的因素分析......

谈判过程管理实务与注意事项

谈判中的沟通技术（艺术）

不同地域与文化背景下的谈判管理

◇日本人的谈判风格

◇美国人的谈判风格

◇欧洲人的谈判风格

◇阿拉伯人的谈判风格

◇珠三角

◇长三角

◇中南六省

◇北方及东北.......

★案例：系列经典采购谈判案例分析、分享与研讨；

第二部分：采购战略、战术与谈判管理

1.采购战略制定与谈判技术

◇策略1：集中认证，分散采购

◇策略2：“WIN-WIN”

◇策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇策略5：全球采购

◇策略6：电子商务采购

……

2.采购战术、方案与谈判技术

◇战术1：一般性合作模式

◇战术2：低附加值加工类的合作模式

◇战术3：高技术定制加工类的合作模式

◇战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式

◇战术5：价格频繁波动类的合作模式

◇战术6：配套类的合作模式

……

3.供应商合作模式的制定与谈判技术

◇标准订单

◇一揽子订单

◇VMI

◇网上采购

◇跨国采购

◇订货点采购模式

◇JIT采购管理

◇MRP方法

◇电子采购模式

◇电子商务采购管理……

4.招投标管理

招标方式、作用与范围

招标的程序与步骤

如何全面管理采购合同及规避风险？

招投杆争议的解决……

★案例：某大型OEM企业采购战略与采购模式分析；

★案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式；

案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

第三部分：供求关系分析与谈判战略管理

1.如何识别、维护与管理供应商关系？

◇从CRM到SRM，再到SCM

◇传统的供应商关系管理方法

◇供应商关系管理的目标

◇供应商关系图谱与采购战略分析

◇供应定位模型与采购战略分析

◇供应商感知模型与采购战略分析

……

★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。

2.供应商管理体系及绩效分析

◇供应商绩效评估维度思考

◇如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇如何维护与供应商的关系？

★案例：华为公司供应商管理体系及采购谈判流程介绍；

★案例：某知名计算机制造企业《采购谈判手册》分析；

第四部分：成本分析与谈判战略管理

采购成本控制与管理

供应商是如何定价的？

如何向供应商索取价格折扣？

如何分析供应商的报价？

采购成本控制的方法与技术简介

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降成本？

如何通过性能控制来降成本？

如何通过质量管理来降成本？

如何通过采购控制来降成本？

降低采购成本的十大手法（经典案例分析）

◇VA/VE

◇采购谈判

◇目标成本法

◇杠杆采购

◇价格与成本分析法

◇标准化与归一化

◇长单与一揽子订单

……

其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）

◇自制或外包

◇利用学习曲线LEANING CURVE

◇产品生命周期成本法

◇总成本法TCO

◇供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇作业成本导向法

………

★案例：“伊利冷饮、IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

★案例：小游戏：谈判心理测试与分析；

第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇从文化差异分析谈判者心理

◇一流谈判者的十种性格特征

2.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇商务谈判人员必备的能力分析

◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇商务谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

★案例：小游戏：谈判心理测试与分析；

★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例及演练；

第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1.采购谈判的需求分析资料搜集

◇了解产品和服务

◇买方的议价能力

◇卖方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解卖方

◇文化差异

2.谈判人员的准备

◇采购谈判队伍的规模

◇采购谈判人员应具备的素质

◇谈判人员的配备

◇谈判人员的分工和合作

3.情报的搜集和筛选

◇决定谈判实力对比的因素

◇信息情报搜集的主要内容

◇信息情报搜集的方法和途径

◇信息情报的整理和筛选

4.采购谈判计划的制定

◇确定谈判目标

◇确谈判的地点和时间

◇确定谈判的议程和进度

◇制定谈判的对策

5.模拟谈判

◇模拟谈判的作用

◇模拟谈判的方法

◇全景模拟法

◇讨论会模拟法

◇列表模拟法

案例：华为谈判管理技术与经验分享；

案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

买方占优势的采购谈判战略

◇先苦后甜

◇规定期限

◇最后出价

◇借势发力

◇化整为零

◇强势压价

……

卖方占优势的采购谈判战略

◇吹毛求疵

◇先斩后奏

◇攻心技巧

◇疲惫技巧

◇权力有限

◇迂回采购

◇原厂采购

◇长期合作

……

均势的采购谈判策略

◇察言观色策略

◇避免争论策略

◇抛砖引玉策略

◇留有余地策略

◇避实就虚策略

……

★案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

针对谈判对手的谈判战术

◇疲劳战

◇沉默战

◇挡箭牌

◇磨时间

◇激将法

……

针对谈判条件的谈判战术

◇声东击西

◇空城计

◇吹毛求疵

◇货比三家

◇最高预算

……

针对谈判过程的谈判战术

◇试探性策略

◇处理性策略

◇综合性策略

……

★案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7.讨价还价的技巧

8.控制情绪技巧

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

第十部分：如何通过采购谈判来降低采购成本？---（分组研讨、竞赛！）

材料全成本分析与控制概述

◇研发与质量成本控制

◇计划与库存成本控制

◇采购与供应商成本控制

◇物流与配送成本控制......

供应链全面成本管理实战演练(老师主持)

◇分组(5-8人一组，包括不同业务部门，如，研发、采购、质量......)

◇选题(按老师要求的模板书写在大白纸上，每组进行选1-3个主题，并上台公布选题情

况，老师会安排主题的分配，防止主题重复)

◇研讨（成功经验分享、不足之处分析、业务空白领域的暴露，要求按老师模板书写在

大白纸上）

◇发表（PM上台发表）

◇评价（其它各PM提问，评价）

◇评分（专家与小组PM评分）

◇结果与结论（对“成功经验、不足之处、业务空白领域”的主题意义作出评价，有哪

些可为空间比较大，现场成立PM小姐，会后落后。）

◇总结（给前几名给予奖励，会务总结）

标签：销售技巧、销售谈判