内容：

第一部分：采购职能、流程、绩效体系分析

1.如何界定采购业务的职能？

◇采购绩效的衡量

◇采购部门与职能的设置

◇采购流程与制度的建立

◇如何选择与考核供应商？……

★案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.如何设计采购流程？

◇什么叫全流程式的采购？

◇流程1、物料规格型号的确认流程

◇流程2、供应商资格的评定流程

◇流程3、采购合同的审批与签定流程

◇流程4、采购合同的执行流程

◇流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）

◇流程6、供应商选择流程……

★案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。

3.采购在供应链管理中的核心作用与地位

◇采购是供应链的重要利润源泉

◇采购是工厂供应链管理过程中的主导力量

◇采购是企业产品质量的基本保证

◇采购管理过程的关键业务分析……

4.如何设计采购绩效指标？

◇如何设置采购成本下降率？

◇如何保障物料的及进供应？

◇如何控制库存？

◇如何应用新的采购技术？

◇如何制定准确的采购计划？

◇如何设置安全库存量？

◇如何选择外包供应商？

★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；

★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

第二部分：采购成本构成及供应商报价分析

1.采购成本的构成

◇采购成本的分类

◇采购总成本的概念

◇质量成本的构成

◇效率成本的构成

◇资金占用成本的构成

……

2.影响采购成本的主要因素

◇影响原材料成本的因素

◇影响采购过程成本的因素

◇因采购不良而造成的管理不善成本

◇采购成本与利润的关系

◇采购成本与批量的关系

◇采购成本与质量的关系

◇采购成本与提前期的关系

◇采购成本与响应及服务的关系

◇采购成本与总成本的关系

★案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；

……

3.供应商定价分析

◇成本加成定位法

◇目标利润定价法

◇采购商理解价值定价法

◇竞争定价法

◇投标定价法

4.不同付款方式下供应商的报价不同

◇付款折扣

◇数量折扣

◇地理折扣

◇季节折扣

◇推广折扣

5.常用价格分析方法

◇竞争性方案

◇与公布价格的比较

◇历史对比

◇内部成本估算-细节分析

◇实绩法

◇目标价格

◇横向比较法

………

★案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析

第三部分：如何进行采购成本控制？

1.采购成本的降低所带来的收益分析

◇采购成本对销售收入的影响

◇采购效率对市场占有率的影响

◇采购质量对客户满意度的影响

◇如何建造“双赢”的采购成本管理

2.采购成本控制的方法与技术简介

◇传统的控制采购成本的方法介绍

◇如何通过设计控制来降成本？

◇如何通过性能控制来降成本？

◇如何通过质量管理来降成本？

◇如何通过采购控制来降成本？

3.降低采购成本的十大手法（精典案例分析）

◇VA/VE

◇采购谈判

◇目标成本法

◇杠杆采购

◇价格与成本分析法

◇标准化与归一化

◇长单与一揽子订单

……

4.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

◇自制或外包

◇利用学习曲线LEANING CURVE

◇产品生命周期成本法

◇总成本法TCO

◇供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇作业成本导向法

………

★案例：如何降低采购成本案例分析（某著名建材家居制造企业）；

★案例：某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；

★案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

第四部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？

1.采购战略管理与分析

◇策略1：集中认证，分散采购

◇策略2：“WIN-WIN”

◇策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇策略5：电子采购……

2.采购战术及方案设计

◇战术1：一般性方案

◇战术2：低附加值加工类

◇战术3：高技术定制加工类

◇战术4：垄断及准垄断供应类

◇战术5：价格频繁波动类

◇战术6：配套类……

3.供应商合作模式的制定与选择

◇标准订单

◇一揽子订单

◇VMI

◇网上采购

◇跨国采购

◇订货点采购模式

◇JIT采购管理

◇MRP方法

◇电子采购模式

◇电子商务采购管理……

★案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；

★案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；

第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？

1.什么是供应商关系管理（SRM）？

2.供应商关系管理的目标是什么？

3.如何通过供应商关系管理获取竞争优势？

4.SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

5.SRM2：供应定位模型与采购战略分析

6.SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

7.SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

……

★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。

★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1.采购谈判的基本观念

◇采购谈判的定义

◇采购谈判的种类

◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇从文化差异分析谈判者心理

◇一流谈判者的十种性格特征

3.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇商务谈判人员必备的能力分析

◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇商务谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1.采购谈判的需求分析资料搜集

◇了解产品和服务

◇买方的议价能力

◇卖方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解卖方

◇文化差异

2.谈判人员的准备

◇采购谈判队伍的规模

◇采购谈判人员应具备的素质

◇谈判人员的配备

◇谈判人员的分工和合作

3.情报的搜集和筛选

◇决定谈判实力对比的因素

◇信息情报搜集的主要内容

◇信息情报搜集的方法和途径

◇信息情报的整理和筛选

4.采购谈判计划的制定

◇确定谈判目标

◇确谈判的地点和时间

◇确定谈判的议程和进度

◇制定谈判的对策5.模拟谈判

◇模拟谈判的作用

◇模拟谈判的方法

◇全景模拟法

◇讨论会模拟法

◇列表模拟法

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1.买方占优势的采购谈判战略

◇先苦后甜

◇规定期限

◇最后出价

◇借势发力

◇化整为零

◇强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇吹毛求疵

◇先斩后奏

◇攻心技巧

◇疲惫技巧

◇权力有限

◇迂回采购

◇原厂采购

◇长期合作……

3.均势的采购谈判策略

◇察言观色策略

◇避免争论策略

◇抛砖引玉策略

◇留有余地策略

◇避实就虚策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1.针对谈判对手的谈判战术

◇疲劳战

◇沉默战

◇挡箭牌

◇磨时间

◇激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

◇声东击西

◇空城计

◇吹毛求疵

◇货比三家

◇最高预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

◇试探性策略

◇处理性策略

◇综合性策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7.讨价还价的技巧

8.控制情绪技巧

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

标签：销售技巧、销售谈判