内容：

第一讲：销售人员的意愿与思维

一、自我管理

1.销售人员为什么不行动

案例研讨：我被客户拒绝了

1)消极心态背后的原因分析

2)影响销售行为的外因与内因

工具运用：影响心态的四要素：

①市场竞争

②内部管理

③销售技巧

④个人心态

2.我们如何正向思考和改变

1)情绪ABC理论

模拟情景练习：拜访强势客户

2)找到自己的心锚

个人的目标、除了钱以外的工作动力

二、销售里程碑

1、销售阶段的识别和划分

1)销售拜访的目标——单一销售目标SSO

2)每个阶段我们的销售行为有哪些？

①入围

②需求

③方案

④评估

视频讨论：客户拜访为何没成功？

2、销售里程碑给我们的启示

1)不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

2)如何推动客户行动：

什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

第二讲：拜访前的准备

一、成功邀约客户

1、邀约客户的目的

1)两种不同路径邀约为何结果不同

2)客户难约见的原因分析

案例研讨：客户为何不见我

2、成功邀约客户

1)制定你的邀约理由

互动研讨：是你要见客户还是客户要见你

2)梳理电话邀约话术

工具运用：电话邀约工具练习

二、客户信息的准备

1、了解客户对我们的帮助

视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？

1)客户信息

工具运用：客户信息表练习

2)制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3)成功案例的运用

第三讲：拜访中的了解

一、初次拜访

1、与客户破冰

1)开场白练习

模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤：

①寒暄

②证明公司及自己

③沟通风格

④了解需求

⑤成品呈现

⑥晋级承诺

2)激发客户兴趣

2.建立信任关系

1)关系与信任的区别？

2)建立信任的目的

3)与客户信任建立的四根支柱：

①专业形象

②专业能力

③共通点

④诚意

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

二、客户需求与产品链接

1.探索需求

1)思考：我们的立场在哪里？

2)思考：客户到底想购买什么？

3)客户的不同反馈模式：

①如虎添翼

②亡羊补牢

③现状平衡

④自负溢满

互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式

2.产品呈现

1)产品的FAB分析

2)产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3)唤醒你的产品优势

4)如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

3，找出产品和客户的需求的链接点

1)问题与需求背后的原因？

2)与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

三、销售中与客户的沟通

1.沟通中的倾听

1)倾听的作用

2)黄金沉默

案例研讨：倾听中的四个层次：

①内容

②事实

③感情

④行动

2.沟通中的提问

1)为什么要问？

2)我们到底要问什么？

3)常见的四种问题形式如何组合

①开放式

②控制式

③选择式

④确认式

提问练习：四套环提问法和情景问题

第四讲：拜访后的评估

一、如何评价拜访的效果？

1、客户概念

1)问题清单回顾

2)理解客户认知

3)理清客户构想

工具运用：拜访评估表

二、面对的客户的顾虑和异议？

1.客户异议思考和处理

1)客户异议三个阶段

2)如何看待客户异议

工具运用：LSCPA异议处理流程工具表

4)通过异议工具表分析背后的原因

5)客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表

标签：销售技巧,销售谈判