内容:
第一单元:销售人员自我形象塑造
1、自我形象
互动:销售人员自画像
2、自我形象的影响
3、自我谈话
4、筛选语言形成良好自我谈话
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激发内在潜能
7、积极自我谈话改变自我形象
8、积极自我交谈的行动规则
第二单元:专业销售八部曲
第一步:精心准备
1、引言
2、知识准备
3、销售工具
4、挖掘潜在客户
5、了解客户
6、筛选客户
第二步:销售基本工具
1、有效的发问
2、快速了解需求
3、控制沟通环节
4、介绍相关利益
5、处理客户异议
6、发现购买信号
7、达成合作协议
8、建立友好合作的开始
第三步:了解需求
1、顾问式销售的典型案例
2、顾问式销售SPIN
3、关注销售中的2、5个面
4、机构需求
5、个人需求
6、需求加工提问八法
7、提问的四大类型
8、四大提问类型的运用
第四步:精彩呈现
1、呈现的三大策略
2、FAB技法
3、呈现方式
互动:产品展示
第五步:异议处理
1、见招拆招
2、价格异议
3、其他异议
4、客户需求与购买价值观
5、痛苦销售法
6、说服源于抗拒
第六步:销售过程
1、最佳销售代表应具备的素质
2、销售代表的“功夫”
3、顶级销售员的若干小技巧
4、服务与产品之异同
5、服务质量的决定因素
6、顾客为何不想买你的产品
7、接待不易相处的客户的六个步骤
8、如何处理价格异议
第七步:客户性格分析
客户性格类型(1)
客户性格类型(2)
客户性格类型(3)
客户性格类型(4)
性格分析对销售的重要意义
第八讲:客户关系的管理与维护法
1.有计划的设计客户关系管理
2.客户信息分析维护信息分析
3.如何做好有效的后期维护
标签:销售技巧,销售谈判
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