内容：

第一讲：精准客户销售核心流程

一、客户的了解

1）对客户的观察、信息的搜集、业务的了解等

2）准备工作的重要性

二、销售核心要素

1）有效沟通问的技巧

2）快速明晰客户需求

3）有效介绍产品利益

4）处理客户反对意见

5）善于捕捉合作意向

6）快速成交合作方法

第二讲：客户开发及客户维护

一、客户日常开发工作

1）工作计划如何有效制定

2）客户信息搜集与时间规划

3）2/8法则销售认知

二、客户信息维护管理

1）客户分层、分类、分时

2）有效建立客户关系维护与时间管理

第三讲：精准客户销售思维提升

一、专业化销售流程

1）计划与活动

2）准客户开拓

3）接触前的准备与约访

4）谈判与促成

5）服务与维护

二、精准客户销售目标制定

1）什么是销售目标？

互动研讨：销售目标如何制定

2）影响销售目标的6大指标

--金额

--人员

--决策

--流程

--竞争

--资源

互动研讨：怎样调整要素改变销售目标

第四讲：剖析客户与把控客户需求变化

一、客户关键人物分析

1.认识大客户销售中的四种角色

1）经济购买影响力EB

2）应用购买影响力UB

3）技术购买影响力TB

4）教练Coach

互动研讨：例出大客户人员构成

2.四种角色的对大客户销售的影响

1）客户的影响力分析

2）客户的参与度分析

3）判断客户的支持程度

4）大客户项目谁会说了“算”

案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力

第五讲：大客户项目的销售事项

一、客户拜访前的准备

视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？

1.销售人员自我调整

1）影响销售人员心态分析

互动研讨：外因和内因对个人的影响

2）情绪ABC理论的自我调整

2.如何成功邀约客户

1）客户难约见的原因分析

案例研讨：客户为何不见我

2）邀约客户的理由制定

工具运用：电话邀约工具练习

3.拜访客户的思维梳理

1）客户信息的了解

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3）成功案例的运用

二、拜访大客户

1.客户拜访

1）开场白练习

模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤

--寒暄

--证明公司及自己

--沟通风格

--了解需求

--成品呈现

--晋级承诺

2）激发客户兴趣

2.建立信任关系

1）关系与信任的区别？

2）建立信任的目的

3）与客户信任建立的四根支柱

--专业形象

--专业能力

--共通点

--诚意

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

第六讲：客户需求与产品链接

产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

3.找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

标签：销售技巧,互联网销售