内容：

第一单元：专业销售六部曲

第一步：精心准备

1、引言

2、知识准备

3、销售工具

4、挖掘潜在客户

5、了解客户

6、筛选客户

7、获得约见

8、做好出发前的准备

第二步：成功拜访

1、拜访的时机和对象

2、首次拜访的目的

3、面访客户

4、沟通的三大目的

5、沟通障碍的五大主因

6、沟通策略的建立

案例分析：王朗之死

7、搭建沟通桥梁的四大信念

8、沟通五问

第三步：了解需求

1、顾问式销售的典型案例

2、顾问式销售SPIN

3、关注销售中的2、5个面

4、机构需求

5、个人需求

6、需求加工提问八法

7、提问的四大类型

8、四大提问类型的运用

第四步：精彩呈现

1、呈现的三大策略

2、FAB技法

3、呈现方式

互动：产品展示

第五步：异议处理

1、见招拆招

2、价格异议

3、其他异议

4、客户需求与购买价值观

5、痛苦销售法

6、说服源于抗拒

第六步：谈判成交

1、谈判的要素

2、谈判策略

第二单元：谈判技巧的应用

第一讲：认识谈判

一、谈判的基础知识

1.什么是谈判？

2.谈判的宗旨是什么？

1）双赢思维

2）双赢思维工具

3）谈判中的“赢”的含义

4.谈判的三要素

5.谈判的基本观念

二、谈判角色认知

1.商务谈判中的三大职责

1）消除阻力

2）弥补不足

3）触发购买

2.谈判前心理调整的三个要点

1）自尊心

2）灵活度

3）忍耐力

3.自我谈判能力的测试

4.成功谈判者应具备的基本素质和要求

第二讲：谈判信息搜集和分析

一、谈判形势分析准备

1.谈判前的客户信息5W+1H分析

1）What--什么事情

2）Where--什么地点

3）When--什么时候

4）Who--责任人

5）Why--原因

6）How--如何

2.工具运用：客户信息表练习

3.制定项目未知清单

4.互动研讨：如何制定提问清单

二、客户购买决策分析

1.客户组织结构分析

1）绘制对手决策链条

2）找到四类谈判关键人

3）寻找无权有影响力的人——第二决策者

4）关键人物对产品/项目的态度

5）关键人物的个人信息分析

6）各关键人的内外部政治信息

2.客户内部关系“动力”与“阻力”平衡性分析

3.竞争状况分析，理清我方判断谈判地位

4.规划突破路径(拨雾见月)

5.建立立体的客户关系网

第三讲：谈判中的关键要素

一、赢得第一印象

1.“搭讪”三部曲——建立良好的第一印象

1）沟通中形象

2）身体距离

3）肢体语言

4）语音语调

2.客户潜意识的五种心理需求分析

3.有效开场白的设计

1）撬开沉默客户“金口”的开场技巧

2）引发客户兴奋点的技巧

二、谈判中的“望、闻、问、切”

1.怎么提侦探性的问题，获得竞品信息

1）不问不知道

2）阐述技巧

3）答复技巧

2.谈判对手形体语言解读

1）谈判对手身体会说话

2）你也可以有感染力

3）破解客户的购买信号

2.引出客户更多信息的“钓鱼追问三步法”技巧

1）撒鱼饵

2）等待信号

3）提鱼竿

3.菜鸟也能“飞”的提问工具运用：为什么？

三、合同签订技巧与风险防范

1、销售与谈判最终要落在合同上面

1)销售流程要围绕合同，合同要围绕公司标准

2）对签订合同内容了解的重要性

2、什么时间下，合同才成立

3、什么条件下，合同才生效

4、怎样签订销售合同与细节

5、怎样规避合同风险

第四讲：谈判流程训练

一、开局

1.试探客户是否被竞争对手设置屏蔽

1）新客户：抢先占位，给客户建立标准，建立竞争壁垒

2）询价客户：掌握打破对手屏蔽技术，重新为客户建立标准

案例分析：客户已心有所属，如何“劫胡”

2.探视客户谈判风格

1）工具：利用“全脑分析模型”判断客户谈判风格

2）投其所好，赢得第一印象

二、僵局

1.先解决心情，再解决问题

2.一对多复杂谈判的应对策略

1）支持者

2）中立者

3）反对者

3.面对“狠角色”的放弃决策权谈判策略

4.面对“狡猾对手”善用黑白脸策略

三、让局

1.谈判时如何用好手中的让步资源

2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？

五、收局

1.反悔策略

2.如何利用“高潮点”进行“搭配”？

案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底

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