内容：

1、课程导入：

销售的目标：实现企业经营的三大核心指标

销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路

销售的ASK模型：态度、知识、技能

2、讲师带领进行0周演练，讲解推演规则

3、学员进行第1周演练

盘面点评，知识点讲解：

PDCA-F（计划、执行、检查、提高、预测）

认知和了解销售理论核心

一个目的：达成销售目标

三个方面：创造商机

发现商机

管理商机

五大关注：关注市场

关注自身

关注客户

关注竞争

关注过程

4、学员第2周演练

盘面点评，知识点讲解：

销售赢单率

应用工具：《理想客户评估表》

找到适合你的理想客户

发挥团队协作，做到优势互补

5、学员第3周演练

盘面点评，知识点讲解：

销售过程管理的关键环节控制

售前：客户档案，拜访计划，商机发现

售中：商机管理，提案报价，条款法则

售后：合同管理，收款管理，客户满意，客户服务，销售激励，知识共享

6、学员第4周演练

盘面点评，知识点讲解：

商机发现

量化分析的“2Q”原则

2Q原则之数量（Quantity)：老客户数量，新客户

2Q原则之质量（Quality)：单个客户的销售额贡献

开拓商机

新客户开拓

老客户新需求挖掘

应用工具：《商机价值审定表》

1、学员第5周演练

竞争对手分析

案例分析：被抢单后该怎么办？

2、学员第6周演练

盘面点评，知识点讲解：

管理商机

应用工具：《139商机上机推进动态管理模型》

9个必清事项

我们的推进进程和关键节点

客户的采购流程和关键节点

客户的组织结构/主要成员共鸣点

客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向

立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点

客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用

竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT

关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况

3个趋赢标杆

最高决策者及决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高

决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取

过程

决策机构中的多数人选定我们

1个决定指标

最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。

3、学员第7周演练

盘面点评，知识点讲解：

经验分享

管理工作坊：目前受训企业最希望解决的一个销售中问题

4、学员第8周演练

课程知识点总结

标签：通用管理,沙盘模拟