内容：

课程大纲

第一讲：战略营销与实践启示

一、战略营销的密码

1.道：营销战略布局与聚焦

2.局：营销策略组合与创新

3.术：营销技巧方法与素养

二、华为市场增长奇迹与周期分析

1.创业期：1987——1991

2.发育期：中国农村市场，1992——1996

3.成长期：中国城市市场，1997——2000

4.海外期：国际新兴市场，2001——2005

5.全球期：国际中高端市场，2006——2010

6.成熟期：世界高端市场，2011——至今

三、华为增长奇迹探秘

1.战略营销与市场驱动

2.技术创新与管理变革

3.企业家使命与基因升级

4.华为奇迹的启示与双三角模型

案例：华为价值观与全球拓展战略

第二讲：市场洞察与聚焦战略

一、市场调研与方法

1.市场调研要点与手段

2.市场调研实战策略

3.系统2B市场调研方法

4.大数据方法与小数据方法

二、战略市场分析五维法

1.行业分析

2.市场分析

3.客户分析

4.竞争分析

5.自我分析

三、战略目标的制定

1.定控制点

2.定目标：四类目标

3.定策略

案例：华为国内拓展与南美区拓展实践

第三讲：市场布局与立体战术

一、客户分类与布局

1.客户分类与分析

2.三层对接与维系方法

3.客户接触与方式选择

4.客户满意度与档案管理

二、机会识别与把控

1.基于需求的机会：四类

2.基于竞争的机会：四种

3.基于自身的机会：大中小微

三、痛点挖掘与引导

1.项目周期与时机把控

2.刚性与弹性：机会点管理

案例：华为系汇川科技的行业拓展实践

第四讲：项目实施与深化流程

项目发现与评估

1.信息获取渠道与方式

2.竞争沙盘客户分析方法

3.竞争沙盘产品分析方法

二、项目启动与策划

1.目标确立：战略——策略——计划执行

2.要素分析：客户——竞争——自身

3.策略六角：技术——产品——服务——商务——对手——关系

三、项目计划与预算

1.5W2S分析法

2.任务大厦：5类50套工具

四、项目实施

1.项目实施管理要点

2.策略得当，把控节奏

五、项目总结

案例：华为非洲市场拓展实践

第五讲：客户关系与渗透策略

一、客户关系分类与管理

1.普通客户管理

2.关键客户管理

3.组织客户管理方法

二、客户接触活动管理

1.普通客户接触活动提升

2.关键客户接触活动提升

3.组织客户接触活动提升

三、客户满意度与档案管理

1.客户满意度管理

2.客户档案管理

案例：华为欧洲市场拓展实践

第六讲：投标管理与方案演绎

一、枪响前的软件准备

1.系统调研的准备

2.方案与心理准备

3.分析评估的方式

二、枪响前的硬件准备

1.基础资料的准备

2.会谈与拜访的准备

三、投标流程与方案演绎

1.前期：策略，策划，洞察

2.中期：接触，沟通，调整

3.后期：签约，回款，维护

案例：华为中东市场实践

第七讲：铁三角模式整体协同

一、铁三角模式

1.客户经理职能与协同

2.产品经理职能与协同

3.交付经理职能与协同

二、前中后整体协同模式

1.供应链：对内业务管理——对外客户管理

2.产品与技术的应用性管理

3.协同职能：一线界面——客户界面——-内部界面

案例：华为前中后实协同机制与体系的实践

第八讲：狼性团队与素养修炼

一、华为营销经理的历练

1.背景论：区域决定高度、视野与格局

2.周期论：职业的阶段误区与烦恼

3.机会论：贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

4.战略论：价值观与潜意识

二、华为营销经理的类型

1.经营力型：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2.组织力型：贡献意识——-专家协同意识—体系协同意识

3.创新力型：持续的学习能力，调整自身的知识结构

4.决策力型：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、华为营销经理的自我修炼

1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体

2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏

案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练

结论：华为营销的战略——策略——战术

启示1：营销战略表现了高远感与接地感，视野与格局庞大，基因源于任正非

启示2：营销策略表现为整体性与系统性，既以客户为中心，又以生存为底线

启示3：营销战术表现为立体性与创新性，既学西方重理性，又融东方之感性

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