内容：

课程大纲
第一讲：理解双赢谈判的意义
一、认知谈判
1.谈判的定义
2.产生谈判的因素
1）几个供应商？
2）卖方有意介入
3）清楚的规格
4）投标者之间的差异
二、成功的谈判
1.成功谈判的阻碍
2.成功的双赢谈判
小游戏：能力测试
第二讲：成功谈判的五个步骤
一、谈判的准备工作
1.分析工作
1） 选择正确的谈判时机
2） 分析对方的方案
3） 确立自己的目标
4） 建立正确的谈判方案
2.认真准备
1）制造良好的环境
2）收集相关产品信息的几个要点
3） 选择谈判团队
4）确定谈判的议程
案例：你都准备好了吗？
二、谈判的过程
1.谈判的开场
1） 什么是好的开场
2） 如何建立共同点
2.有效的沟通
1） 销售/采购人员的沟通方式
2） 肢体语言的运用代表了什么
游戏：杀手
3） 谈判中使用的道具
3.提议与反提议
1） 提议的几种方式
2） 利用反提议的重要性
3）如何利用反提议化解买方的攻势
4） 让步
5） 让步中的技巧
6） 明确让步的三要素
7） 洞察卖方成本底线的分析
三、谈判的协议
1.双赢的协议
1） 达成双赢协议的方法
2） 总结归纳
3） 提高的几大要素
2.注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
游戏：对手的诡计
第三讲：谈判中的技巧运用
一、理性对待分歧，妥善处理冲突
1.分歧的合理性
2.搁置争议，巧妙利用最后期限
3.围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
1.妥善处理愤怒的方法
2.学会打破僵局的方法
3.学习如何叫停
4.其他谈判原则
互动：你的谈判技巧运用
第四讲：战胜你的对手
一、分析对手的性格
1.商务谈判人员的类型
1）4种分类法
2）不同类型的关注点
2.对手的兴趣
1）制定对应的应对方法
二、对手的对策
1.来自对手的策略
2.我们的应对措施
1） 利益共享
2）不卑不亢，坦诚相待
3）红脸和白脸，控制谈判局面
4）面对僵局，迂回策略
5）私下交往，攻克难关
6）保持气势，赢得友谊
案例：你选择正确了吗？
三、最高指示
1.最高指示的价值
2.运用你的最高指示
第六讲：回顾与探讨，理解双赢谈判的要素
一、回顾双赢谈判各种要素
1.回顾双赢谈判的四个方面
2.制定个人行动计划
二、行动计划交流
1.行动计划交流
2.Q&A

标签：商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系