内容：

一、为什么要做餐饮渠道?

1、餐饮渠道让你淡季不淡

2、餐饮的销量占比大

3、品牌展示好

4、能卖高价产品

5、啤酒作为典型的快速消费品，需要广泛的覆盖

二、餐饮渠道运作难

讨论：做餐饮，为什么会迟疑

1、运作门槛高(锁店、服务等)

2、竞争激烈(进店竞争、维护竞争)

3、客户(经销商)资源限制

4、客情很重要(专业客情+非专业客情)

三、餐饮渠道拓展规划

1、市场调研/生意回顾：终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施

2、公司客户(经销商)资源匹配

3、和经销商联合拓展餐饮渠道(合作政策设定：要求、支持、职责分工)

4、产品规划(结构、价格)，产品与渠道的复合

5、餐饮渠道推广规划(进店支持、费用、物料、促销活动)

6、餐饮拓展团队建设：内外两支业务团队、导购队伍、培训支持

四、餐饮终端的拓展(让更多的店帮我们卖)

1、生意的本质在于交换

思考：你想要什么?你能拿什么换?

2、餐饮场所的需求与策略：老板、场所经理、采购、服务员

3、谈判进店形式：形象店、专卖场、专场、特价场、共存场

4、专项支持：进场费;广告支持设施：冰箱/雨棚等;规模进货奖励;达标奖励;赞助费用;回瓶;陈列竞赛;节日促销支持

5、如何激发客户需求，克服对方的不关心

了解客户口现状

发现其中的问题

让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦

扩大这种痛苦(即扩大需求)

提供方案(也是你的销售方案)

6、销售谈判的常用策略

关键词解析：压力、交换、配套、期望值、价值

谈判策略：谈判优势、虚拟上级、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、让步

餐饮进店话术应对

五、餐饮店维护(让卖我们产品的店能卖的更好)

1、终端生意的来源(公式)

2、终端生动化：店牌、灯箱、太阳伞、窗贴、促销横幅、易拉宝、KT板、产品堆头、挂旗、桌布、椅套、台卡、促销手招、酒杯、烟盅、遮阳棚、冰箱

3、促销战术：招牌菜、买酒赠送、抽奖、贵宾/会员卡、包间赠酒、陈列有奖

4、人员推广(派驻、巡访)

5、有效应对竞争

6、终端客情关系维护

六、互动部分

1、小组PK：餐饮渠道运作疑难问题破解

2、学员优秀案例分享

标签：销售技巧、渠道销售