内容：

第一讲：零售客户战略布局下“渠道客户+柜台产品”开发与营销

零售客户战略+营销策略

营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”

1、营销管理布局

2、重点营销高度

3、营销艺术执行

4、营销魅力内在

5、营销价值效果

零售业务的分层次开发与营销服务

营销战略与重点片区营销

营销“4P+4C”两个模式

何谓片区开发战略：

客户开发的两种模式

1、点对点重点客户（高端客户集群）

核心客户的“代发工资+三卡合一+两网模式”

2、点对圈（批量零售客户）模式开发模式

重点片区客户集群营销

谋于无形从孤立到关联

成于策划创造机会

胜于不争渠道水成

客户组织构架分析图

关键人=决策层+管理层+执行层

分管行长苦练“5项工夫”

1、懂经营

2、善管理

3、守纪律

4、做表率

5、带队伍

第二讲：零售主线片区与公司的“联动+交叉”营销模式

支行长日常工作内容

“市场+厅堂”两个区域营销之上的管理（五导工作法）

1、思路引导；

2、岗中教导；

3、业务指导；

4、事中督导

5、事后辅导

重点片区客户集群营销的特点

1、片区主办方

2、片区高端客户

3、片区分区+分类片区客户开发与模式：

零售客户分类

=积累客户+经营客户+提升客户

高端客户战略+策略

贵宾客户战略+策略

客户营销“三个关键时刻”

构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

代发工资+个人网银

客户团队的“铁三角模式”

每个人的专有特长

每个人的优势组合

组合优势的特长

这就构成“铁三角”模式的综合优势

客户四类性格分析

老年大学开发案例

重点大学零售业务开发案例

团队“合力+合理+合机”营销

网点零售客户营销

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

第三讲：提升柜面+厅堂“营销+品质”服务

创造与客户的深入沟通

团队促销诸多案例分析+分享

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

模拟演练+情景演练

柜台+厅堂营销“五流程”：

1、察言观色

2、善解人意

3、画龙点睛

4、巧到好处

5、止之于善

职业素养“五牌照”

1、微笑是通行证吸引力

2、职业是许可证信任力

3、气质是信用证影响力

4、形象是身份证可信力

5、游说是营业证专业力

以“信任为基础”的顾问式专家营销

“双本位制”+“三道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感防线

2、专家防线

3、利益防线

案例分享

第四讲：专业团队建设+绩效考核

打造品牌支行：

名牌支行

=职业人才群体+市场先进的文化+机制

=职业人才（策划者+导演+演员）

市场先进文化+机制（海阔凭鱼跃，天高任鸟飞）的绩效考核新机制

市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”

M：每个人的发展梦想+预期

V：利益的激励+牵引

E：期望+攀登：团队支撑下的到成

“以人的优势+特点为本”带团队：

团队建设的“三个“发展时期

片区集群客户营销

联合营销模式

=客户经理+产品经理+科技经理

团队同心协力

一首歌+一盘棋+一条心+一股劲

培养“团队+下属”职业成长“六步法”

从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则

最大限度的发挥每个人的优点

最大限度的挖掘每个人的潜力

最大限度的限制每个人的缺点

案例分享

第五讲：职业人才+目标管理

网点辰训+夕会

演练话术+讲评+教练

4P营销新法

1、产品设计水平+制造水平+品牌价值

2、价格市场竞争的定位+优势

3、渠道客户关系价值

4、促销效率+风控之上的系统模式

零售客户经理素养培养

=志商（战略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商数

片区客户集群营销：天时、地利、人和

爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

构建客户经理

=营销“软势力+硬实力”的四大优势

标签：通用管理、团队建设