内容：

第一讲：营销4C+4P的“新特点+新趋势”

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

战略客户营销是从客户的4C看4P

战略客户营销是点对点的系统新营销探索

中小客户营销是“批量营销”

从客户的4P中看4C的5圈营销新思路

从上往下的营销，是“事半功倍”

从下往上的营销，是“事倍功半”

客户最在意的是什么？

能给他带来多大的价值与收益

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

战略客户的渠道开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式

第二讲：公司+零售主线业务的营销与开发

营销的理念：三句话

1、以客户为尊

关心您的人，想念您的人，体贴您的人，

是我，是我，还是我。

二、为客户筹谋

您是幸福的，我就是快乐的，

为您付出的再多，也是值得的。

三、助客户发展

待到山花烂漫时，

它在丛中笑。 客户是第一性，产品是第二性

客户营销“三个关键时刻”

传道、战略

授业、战术

解惑、解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

网点零售客户营销

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

第三讲：提升与打造职业素养+职业形象

授信产品创新的基础与前提

职业形象

5个关键词

气质

热情

自然

可信

魅力

客户营销的“三大法宝” 职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证吸引力

2、职业是许可证信任力

3、气质是信用证影响力

4、形象是身份证可信力

5、游说是营业证专业力

市场营销+品质服务的三个公式

案例分享

第四讲：企业短债+中期票据+中小企业“集合票据”新趋势

企业债市的“三驾马车”

发改委：企业债：核准制

银行间债券市场交易商协会：短期融资债+中期票据：注册制

证券会：公司债

发债国内四大评级机构

“披露+透明”

主承销商：尽职调查

银行间市场发展历程：

2005年推出短期融资券

2007年推出中期票据

2009年推出集合票据

2011年推出超短期融资券+私募票据

短期融资券的期限1年

中期票据的期限为3年到30年

融资用途广

募集资金可以用于补充流动资金、偿还银行贷款、固定资产投资等

发债流程与案例分享 主要发行步骤

董事会决议

尽职调查

主承销商撰写《募集说明书》

搭建注册文件框架

取得评级和法律意见

确定发行方案

完成项目注册文件并提交发行人确认

组建承销团

注册文件提交交易商协会注册

中期票据销售推介（电话询价、路演推介）

簿记建档、正式发行

发行结束及缴款

银行间市场交易流通

持续信息披露

第五讲：建立投行专业“营销团队+技术支撑”团队

建立投行专业团队

策划层面

1、产品设计经理

公司产品经理+风控设计经理

2、方案设计经理

操作层面

3、客户经理

第一责任人

4、支行长首席客户经理

最终负责人

对外是风险调查+分析

对内是风险识别+控制

授信风险：防范+控制+驾驭

案例分享

标签：市场营销、营销策划