内容：

课程大纲

课程导入——没有保险是最大的风险

感动蓉城：佘艳的故事

见字如面：李真的故事

1.保监会134号文件解读

2.太阳底下最光辉的三大职业

第一讲：银行保险的发展前景

1.银行保险的定义及描述

2.银行保险的由来

3.银行保险兴起的主要原因

4.银行保险发展的3个阶段

5.银行和保险合作的3种类型

6.银行保险在寿险市场上的占比

7.我国银行系保险公司的发展

第二讲：期交销售的心态转型

1.理财经理的四大销售心态

2.心态决定命运

3.克服销售的恐惧心理

4.树立正确的职业心态

5.趸交与期交的区别

6.银保产品期交的优势

第三讲：客户开发与产品定位

1.网点客户的潜在需求

2.网点获客的二个渠道

3.流量客户的有效开发

小组研讨：如何设计调查问卷表

4.存量客户的有效筛选

5.目标客户的产品定位

6.三分钟看懂银保产品

第四讲：电话邀约与厅堂面谈

一、利用电话进行邀约

1.电话邀约的前期准备

2.电话邀约的流程

3.电话邀约参考话术

1）厅堂销售邀约参考话术

2）产品说邀约参考话术

3）厅堂销售+产说会邀约参考话术

演练与通关：电话邀约话术

二、厅堂面谈的三个步骤

1.厅堂面谈的目的

2.厅堂面谈的三个步骤

3.厅堂面谈的八个要点

画图说保险：三圈图沟通

演练与通关：三圈图沟通话术

第五讲：有效促成与拒绝处理

一、有效促成的方法

1.促成的信号

2.促成的原则

3.促成的方法

4.促成的话术

二、拒绝处理的技巧

1.拒绝的定义

2.拒绝产生的原因

3.对拒绝的态度

4.拒绝处理的流程

5.拒绝处理的方法

6.拒绝处理的参考话术

演练与通关：拒绝处理话术

第六讲：客户服务与转介绍

一、保单递送的标准流程

1.保单递送的意义与目的

2.保单递送前的准备工作

3.保单递送的六个步骤

4.通过保单递送获得转介绍

二、保单检视的标准流程

1.保单检视的意义

2.找机会找理由为客户做保单检视

3.保单检视四步曲

4.通过保单检视获得转介绍

演练与通关：保单递送流程话术

标签：大客户销售