内容：

第一讲：保险营销成功之“道”

一、真正的保险成功之道

1.寿险营销要从“术”的层面上升至“道”的境界

2.陌生市场是最大的市场，但也是最难开发的市场。

3.思考：为什么销售保险那么难？

4.真正的保险成功之道：聚焦一点、撬动全盘、裂变增长

二、保险行销的三大流程

1.抓潜：抓住潜在客户的详细资料

2.成交：潜在客户购买了产品

3.追销：客户多次成交或转介绍准客户

三、抓潜成功的四大武器

1.鱼塘法则：找到同类准客户聚集的地方

2.杠杆借力：利用相应的工具获取准客户的详细资料

3.销售信行销：促使准客户与我见面交谈

4.超价值礼品：帮助准客户下定购买的决心

第二讲：创新营销之八大秘密法则

秘密法则一：医院里的连环保单

1.鱼塘法则：选择南华医院妇产科作为鱼塘

2.杠杆借力：以妇产科主任为杠杆获取客户资料

3.销售信行销：给孩子家长的一封销售信

4.超价值礼品：用健康一卡通让客户主动找我交流保险

5.超价值礼品：用财富金钥匙为赠品获得成交

小组研讨：抓潜的第一大武器是鱼塘法则，假如我们需要销售的产品分别是年金险、重疾险和理财险，我们应该分别选择什么样鱼塘呢？选择那里做鱼塘的原因是什么呢？

秘密法则二：高端小区里的“保险明星”

1.鱼塘法则：选择贵福隆城小区作为鱼塘

2.杠杆借力：通过保安了解小区情况

3.杠杆借力：和小区农产品李老板合作获取客户资料

4.销售信行销：给小区家庭主妇的一封销售信

5.超价值礼品：用郑丽珍的瑜珈课程为超值礼品促使客户与我见面交流并成交

小组研讨：抓潜的第二大武器是杠杆借力，假如我们已经选定了中国电信营业厅作为鱼塘，我们如何利用杠杆借力来获取客户的详细资料呢？

秘密法则三：十元撬动大市场

1.鱼塘法则：选择上海西文服饰公司作为鱼塘

2.杠杆借力：通过赠送国内急难援助卡敲开西文服饰的大门

3.杠杆借力：和小刘合作获取客户的资料并引导销售

4.销售信行销：给销售经理们的一封销售信

5.超价值礼品：用瑞士军刀、移动硬盘等赠品获得成交

6.如何撰写销售信

世界咖啡：通过鱼塘法则和杠杆借力，我们获得了移动公司中层干部吴强的客户资料，我们将通过世界咖啡来设计销售信。

秘密法则四：来自担保公司的保单

1.鱼塘法则：选择担保公司作为鱼塘

2.杠杆借力：通过与担保公司合作获取客户资料

3.销售信行销：给贷款老板的一封销售信

4.超价值礼品：用财税专家的免税方案获得成交

小组研讨：如果是我们的话，我们会设计什么样的超价值礼品送给黄总？请说出你所选择的礼品为什么能够打动黄总？

秘密法则五：聊天群里飞出的保单

1.为什么要加入别的人QQ群而不是微信群？

2.我如何通过QQ群来了解群友的情况？

3.我是如何成为群里的“领袖人物”？

4.我为什么要自己建群？

5.群友为什么会主动与我交流保险并且购买保险？

6.群营销的五大成功法则

秘密法则六：和竞争对手联盟

1.营销出奇招：改变思维同竞争对手合作

2.鱼塘法则：到别人的鱼塘里抓鱼

3.杠杆借力：通过竞争对手获取客户资料

4.销售信行销：让竞争对手心甘情愿与我合作开发他的市场

5.超价值礼品：利用超价值礼品获得成交

秘密法则七：老客户疯狂转介绍术

1.影响现代营销的数字“5”

2.维护老客户的四大标准

1）传递价值：传递真正的价值给老客户

2）一视同仁：老客户无大小，你必须一视同仁。

3）保持问候：你必须对老客户保持每二周一次的问候

4）融入生活：你必须融入老客户的生活，让他习惯你的存在。

3.真正要启动老客户转介绍机制需要“二级推进”

4.通过销售信行销促使老客户与我合作

5.获得转介绍的三大要素

1）获得利益：必须让老客户获得的利益合情合理

2）没有难度：老客户的转介绍其实就是喝茶聊天顺便提起我

3）服务质量：服务质量好是获得转介绍的前提

小组研讨：针对客户家属设计创意活动

秘密法则八：无关生智局外生慧

1.什么是智慧：能够解决平常人认为不平常的事

2.跳出保险做保险：你离利益越远，你就越能打动客户

3.保险销售成功之道：抛弃索取者心态，建立奉献者姿态。

4.保险销售成功的三大策略：策划、给予、对接

5.杠杆借力使用的三大法则

6.人性趋利，给他利益，你必能获得你想要的。

7.真正的保险财富之道：聚焦一点、撬动全盘、裂变增长

8.要想从保险获利百万，你必须跨越三座大山。

9.顺势是一种智慧：顺他“势”而为，然后再造自“势”。

课堂练习：请根据销售信撰写的九大步骤，写一封极具感染力和诱惑力的销售信。

标签：销售技巧、销售心态