内容：

第一部分：为什么人心难测？

了解他人在工作中的重要意义

个体的差异化

重识变色龙

男性与女性思维的差异

案例：探究“与众不同的秘密”

个体差异的原因

利益差异与立场差异

非利益差异

两类冲突的解决方案

销售中决定客户忍耐度的因素

识别痕迹在销售中的应用

运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求

运用痕迹理论判断支付能力

第二部分：了解客户痕迹，学会辨微识心

痕迹是过去的经历留下的印记

案例分析：在销售中辨别痕迹了解对方真实状况

弗洛伊德口误

痕迹背后的逻辑

寻找有效切入点：刺激理论五要素

运用“刺激原理”进行主动营销

工具一：四象限法

运用“刺激原理”影响目标客户

借助权威建立信任感

塑造潜在的不安全感

重复弱刺激

购买习惯的建立于改变

运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度

案例分析：某企业如何建立客户的忠诚度

第三部分：客户痕迹解读——识别客户背后的价值观

个人属性的痕迹

敏听与善说

察言与观色

外在痕迹

真假看“微笑”

贫富看“肩颈”

诚信看“眉毛”

变化看“嘴角”

岁月看“身段”

认同看“举止”

案例分析：一顶帽子背后的价值观

行为举止

言谈及其内在痕迹

第四部分：客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假

事实看真假

表述真假的识别方法

事实如何被证实

判断客户表述真假的意义

观点看标准

寻找表述中的内心标准呈现

内心标准变化的原因

痕迹体现经历，观点暴露标准

第五部分：四种不同的行为倾向

“气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与气场强大的客户成交？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

“喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

“追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是缺乏主见？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

“逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与敏感多疑的他相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

第六单元：如何读懂客户情绪？

小组讨论：销售沟通中客户情绪的辨识

愉悦、不爽

愤怒、恐惧

潜意识、意识

角色化与集体人格

如何制作客户画像？

小组讨论：如何更好地服务大客户？

工具一：认知框架模型

感知层

角色框架层：

资源结构层

能力范围层

战略存在层

认识不等于了解，1个人，2个维度、4种特质

从知道到做到，精准服务客户

标签：销售技巧,销售谈判