内容：

课程大纲
第1部分经销商管理概论
第1章经销商概述
1.1经销商的定义
1.2经销的形式
1.3终端型与批发型经销商
1.4经销商与代理商
1.5经销商在渠道中的作用
1.6实战演练
第2章厂商关系认知
2.1厂家与经销商的关系
2.2销售人员与经销商的关系
2.3实战演练
第2部分销售总监如何制定经销商的管理政策
第3章销售总监如何选择产品的销售渠道
3.1销售渠道结构
3.2销售渠道设计考虑的因素
3.3不同行业的典型渠道模式
3.4实战演练
第4章销售总监如何制定经销商的返利政策
4.1返利概述
4.2返利的种类
4.3选择返利的兑现形式
4.4确定返利水平
4.5建设返利系统的关键点
4.6设计返利系统
4.7实战演练
第5章销售总监如何激励经销商
5.1激励经销商的三个方面
5.2经销商销售竞赛
5.3激励经销商常用的方法
5.4实战演练
第6章销售总监如何制定经销商的促销政策
6.1经销商促销特点
6.2对经销商促销的主要内容
6.3对经销商促销的主要方式
6.4促销的主要技巧
6.5实战演练
第7章销售总监如何管理经销商的应收账款
7.1应收账款的概念
7.2经销商信用评估
7.3确定经销商信用额度
7.4应收账款的日常管理
7.5及时回收应收账款
7.6实战演练
第8章销售总监如何用合同管理经销商
8.1经销合同的作用
8.2经销合同的内容
8.3签订合同应注意的事项
8.4合同签订程序
8.5实战演练
第9章销售总监如何管理经销商的冲突
9.1经销商冲突的类型
9.2经销商冲突的起因
9.3渠道冲突与渠道效率
9.4解决冲突的方法
第10章销售总监如何管理经销商的窜货
10.1窜货管理概述
10.2建立窜货识别码体系
10.3成立市场督察部
10.4建立窜货处罚标准
10.5签订《市场秩序管理公约》
10.6实战演练
第11章销售总监如何对经销商实施绩效管理
11.1影响经销商绩效评估的因素
11.2经销商绩效评估步骤
11.3实战演练
第12章销售总监如何制定经销商的培训政策
12.1确定经销商的培训政策
12.2编制经销商的培训教材
12.3实战演练
第13章销售总监如何召开经销商年度大会
13.1确定年会主要内容
13.2确定年会时间
13.3选择年会地点
13.4确定参会人员
13.5会议议程策划
13.6发出年会邀请
13.7年会现场控制
13.8会后评估
13.9年会费用预算
13.10准备年会欢迎函
第3部分基层销售人员如何开发经销商
第14章基层销售人员开发前的心理准备
14.1成为“五心上将
14.2实战演练
第15章基层销售人员选择经销商的标准
15.1经销商的选择标准
15.2实战演练
第16章基层销售人员选择经销商的流程
16.1开发前的准备
16.2当地市场状况调查
16.3获取潜在的经销商名单
16.4筛选并确定候选经销商名单
16.5候选经销商洽谈
16.6经销商确定
16.7签订产品经销合同
16.8实战演练
第17章基层销售人员选择经销商的策略
17.1选择经销商的策略
17.2选择经销商的误区
第18章中国未来经销商的发展
18.1未来经销商的发展趋势
18.2未来趋势下经销商的出路抉择
18.3经销商的价值链
18.4经销商的人才链

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