《影响式销售八步法沙盘模拟推演》

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  • 2019-05-15
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内容:

【课程大纲】
模块一营销、销售及服务
1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用;
2.销售的战略、战术和价值创造
3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略;
4.服务的价值创造和以服务促销售;
5.标准营销、销售、服务模型;
模块二销售的六层抗拒
1.标准销售冲突模型;
2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒;
3.突破客户六层抗拒的销售八步模型;
模块三销售八步训练
1.找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通;
2.挖掘需求:突破客户的第1层抗拒:不认同问题;
3.达成共识:突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向;
4.展示方案:突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案;
5.要求承诺:突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支;
6.处理障碍:突破客户的第5层抗拒:认为解决方案存在执行障碍;
7.达成销售:突破客户的第6层抗拒:莫名的恐惧感、犹豫不决;
8.销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能。
模块四销售的五大关键能力和销售影响技巧
1.如何影响客户的决策过程?
2.客户的五大关键决定:销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力;
3.销售的六大影响力技巧:互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。
4.销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

标签:沙盘模拟

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