内容：

第一部分：商业谈判基本理论

1.一组思考和测试

思考题：你在日常生活中哪些问题是需要通过谈判解决的？

谈判能力测试1：挑战还是顺从你的导演？

谈判能力测试2：降价的五种让步方法，您选哪种？

谈判能力测试3：兵临城下的案例

谈判能力测试4：经销商倚老卖老

谈判能力测试5：面对强势客户造成僵局

2.什么是谈判？

3.构成谈判的三个要素

自我测试1：谈判中的唯一目标是打败对手吗？

商务谈判的结局

谈判案例分析：西安奔驰女车主车顶维权事件

4.商务谈判的三个层面和显著特点，以及双赢谈判者的信念。

现场游戏：红与蓝的博弈

思考题：影响谈判的要素有哪些？

5.影响谈判的八要素

目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权。

第二部分 商务谈判的准备流程

1.完整的谈判过程分三个阶段

1)    准备和计划阶段

2)    谈判的实施阶段

3)    谈判的跟进阶段

2.谈判前的准备

确定谈判项目：品类、标准、数量、价格、期限、保障、合规……

案例：日本人发现大庆油田

3.谈判前的准备——确定谈判目标

1)    一般以双赢和长期关系建立为谈判目标

2)    同时兼顾短期利益

3)    最高目标、奋斗目标、基本目标

自我测试：有关请假的问题与领导的博弈

4.谈判前的准备——了解谈判对手（7个方面）

1)    了解对手的目标、习惯和弱点、利益和要求、对手公司的资源

2)    了解对手做决定的权限、了解对手的时间限制和最后期限、了解对手的内在利益相互关系

案例：中海油并购中海油失败

5.谈判前准备——列出不同的解决方案组合

1)    一个谈判项目应该有不同的解决方案

2)    谈判前列出不同解决方案组合

3)    根据对我方的重要性进行排序

4)    预估谈判对手的排序情况

第三部分 商务谈判的实施流程

1.商务谈判七个阶段流程

建立和谐关系、探测摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、反复磋商阶段、谈判结束阶段。

2.建立和谐关系阶段：建立和谐关系阶段常用的四个方法

1)    恰当的座位安排

2)    运用赞美增进感情

3)    察颜观色

4)    运用轻松、非业务话题实现“破冰”

3.探测摸底阶段

1)    提问收集资料

2)    倾听获取信息

3)    了解对手的谈判能力

4.报价阶段

1)    报价原则和报价操作的2个方法；

2)    重点提醒：你对对方了解越少，报价就应越高

3)    典型的报价模式：西欧式报价和日本式报价；

4)    报价阶段要注意的问题和报价小技巧；

5)    先报价的有利和不利之处

选择测试题：对方直接拒绝了你的报价，你将如何处理？

5.讨价还价阶段

1)    还价的方式和技巧

2)    让步的原则

小组讨论题：讨价还价的技巧

3)    四种因素给谈判造成压力：时间压力、资讯多少、情绪化和期望得不到满足

4)    利用高层的力量；

5)    如何制约“请示上级”

6)    黑白脸战术及如何应对不情愿的买家

7)    讨价还价的语言艺术——压价的常用语言、答复技巧、拒绝技巧

6.反复磋商打破僵局阶段：避免僵局最好采用双赢谈判模式

采用破除僵局四原则；常用的突破僵局的主法；忌情绪化说出对抗性语言

7.谈判的结束阶段

最终报价、主动促成交易、争取合同起草权

8.谈判的心理学知识

第四部分 商务谈判的策略和战术

1.七条束缚对方进攻的战术

（一）神秘人物 ；(二) 最后期限；（三）最大权限；（四）先例；（五）奉送权力；（六）抬价；（七）竞发竞卖

2.八条逼使对方退让的战术

（一）漫天喊价；（二）分而治之；（三）以退为进；（四）威胁；（五）突然袭击；（六）既成事实；（七）吹毛求疵；（八）故意拖延

3.九条引诱对方上当的战术

（一）软硬兼施；（二）情绪化；（三）谄媚；（四）欺骗；（五）激将法；（六）显著让步；（七）拒绝谈判；（八）搅和；（九）声东击西；（九）大智若愚

标签：政企大客户、工业品营销、项目销售,大客户销售,技巧