内容：

一、营销定位

1、拉力与推力的完美结合

—影响客户购买决策的力量有哪些？

2、作为门店导购我们应该如何定位？

—从推销员到顾问我们需要做哪些改变？

二、营销心理

1、了解客户，了解自我

—善用多元资源，影响客户购买决策

—以客户6大心理特质出发，展现自我导购魅力

—掌握客户类型：弹性调整销售模式

研讨：我们在销售中的困惑有哪些？

关键时刻关键动作

1、将高价值行为转化为习惯

精力集中在关键时刻，关键动作

培养心理素质

1、战胜别人之前，要先能战胜自己

——强化心理素质，释放营销能量

对终端导购，坚实的心理素质是源源不断营销能量的基础

终端导购关键心理素质

研讨：如何锻炼自己的“正面心态

应用：正面心态促进销售提升

2、压力与情绪管理能力

分享：压力与情绪管理对销售的价值为何？

引导：如何化解压力，管理情绪？

心态篇

1、学会自我激励

——你还记得小时侯的梦想吗？

当你选择放弃时，全世界没有第二个人需要为你的命运负责

——终端导购自我激励的方向

2、展现热情

——一切的准备，都是为了临门一脚

研讨：针对不同角色应该如何展现热情

——什么因素阻碍了你的热情？该如何克服？

如何展现热情（演示）

专业化销售与导购流程

1、关键销售流程

——销售流程【演练】

——拎着胡萝卜找兔子

销售与导购过程的关键盲点

专业化服务技巧

1、服务是一种基本承诺

2、服务是一种增值

4、服务时一种营销武器

专业的服务是为了下一次的成交

将服务提升为营销的核心能力

研讨：优质的服务技巧对导购有什么价值？

提高成交率

终端导购提高成交率3原则

自我解析：

我目前的成交率是多少？

成败原因何在？

应如何对症下药，提高效率？

提炼提高成交率的5招3式

实战技巧篇

销售成交的天龙八步

迎客：

距离/时机

—表情/眼神

—身体语言

—最恰当欢迎词/问候语

研讨与演练：如何使展台散发最大吸引力？

观察

沟通的关键能力

检测一下自己的观察能力：

两人对视游戏

周边物品细节观察测试

闭目回顾（注意力测试）

研讨：有哪些特征显露出客户的特质？

探询需求

需求愈具体，卖点价值感愈高

如何将产品的价格转化成客户的需求？

引导

卖最好的,也卖最适合的

研讨与演练：如何使展台散发最大吸引力？

有哪些特征显露出客户的特质？

研讨与演练：学会读取客户“身体语言”

切入

掌握快速“切入”破冰的关键要素

如何将产品的价格转化成客户的需求？

掌握快速“切入”破冰的关键要素

促成

销售关键的”临门一脚”

如何呈现才能让产品充满威力与煽动性

如何引导客户的需求快速快速成交？

异议处理

如何将异议转化成销售机会？

客户裂变

如何进行客户裂变?

销售工具与课后作业

五、课后作业

作业1：每天练习自我激励（微信群跟踪）

作业2：记录当日成功的成交案例【表单管理】

作业3：小组讨论如何成功地把自己推销给客户

（全课程目录完）

此课程适合的企业：

本课程适用面比较广，没有太多行业限制。

此课程就是站在伙伴的角度，帮客户“解决问题”，而不止销售产品。

此课程结合了本人多年销售经验，可以系统地帮学员整理销售思路，帮学员总结经验，形成适合企业的“销售手册”。

此课程对学员层次没有很高要求，最好是贴近客户的一线人员，比如说：销售代表、销售主管、销售经理等岗位。

标签：销售技巧,门店销售