内容:
【课程大纲】
一、建立工业品行业的新关系营销
工业品行业营销的新模式--“四度理论”
建立新关系营销的三个阶段
重塑信任营销的六句秘诀
建立关系营销的四大核心
关系营销发展的“五个台阶”
25方格理论是关系营销的最高准则
提升职业化销售经理的四个台阶
案例:300万的项目,为什么失败了?
二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
建立标准化业务推进流程
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流 (30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
三、销售流程的运用管理
1、业务流程管控—精细管理
粗放营销与精细管控
“天龙八部”管控
精细管控四大原则
业务管控的目标
2、日常业绩管控–过程导向
过程导向胜于结果
过程分析与项目推进
销售预测与问题诊断
总体业绩管控的目标
3、营销内部管控- 风险控制
信息流的管控
工作流的管控
“费用流”管控
制度流的管控
4、营销管控工具- 保障体系
销售手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例: 三菱电梯的流程运用
四、”天龙八部”的策略运用
1、信息收集,项目评估
信息收集18招
信息识别与分析的四大步骤
潜在客户筛选的3大原则
项目评估6大要素分析
项目分析的评估模型及应用
案例研讨:相互踢皮球,这个项目该立项还是放弃?
2、发展线人,搞定小秘
谁可能是我们的线人和小秘?
线人必须具备的特点
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护内线和小秘
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系五个层次
建立良好关系的具体话术
建立关系的五个营销策略
寻找“外部教练”的三板斧
3、引导需求,技术壁垒
利用技术差异化,强化技术领先性;
制定技术参数,塑造行业壁垒
影响制定技术标准的关键人
通过技术+商务的方式来影响;
制定差异化的技术参数
满足客户的技术参数
行业协会、政府、垄断行业等指定;
4、搞定高层的策略
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里?
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论:如何线人来搞定高层呢?
5、标书制作,关系平衡
招投标8大风险分析与规避
招投标策划流程与要点
制作标书的策略与技巧
报价的策略与方法
识别竞争对手设置的标书陷井
在招标过程中如何利用线人和高层
不利情况下如何找问题废标
如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划于策略
6、商务谈判,合同风险
商务谈判策划
制定谈判策略
价格谈判策略与技巧
合同签订风险分析与防范
五、业务推进与项目成交的战术运用
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析
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