内容：

课程大纲
第一讲：谈判的基本认识（结合案例引出谈判最为重要的三个因素）
一、谈判启示录
1.错误的谈判时机
案例：沃尔玛订单之困
2.遗漏的谈判信息
案例：比尔卖地的故事
3.谈判的力量
案例：墨菲特与帕金斯博弈
二、商务谈判的定义和特点
1.谈判的定义
2.谈判的科学
3.谈判的艺术
4.谈判的四个特征
1）谈判的主体
2）谈判的内容
3）谈判的目的
4）谈判的结果
5.谈判的三个标准
1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
2）谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价
3）增进或至少不损害双方的关系
三、商务谈判—原则谈判法
游戏：红黑牌游戏
1.两种立场式谈判
1）强硬谈判法
2）妥协谈判法
2.输-赢模式谈判
3.改变谈判方式——原则谈判法
4.原则谈判法的四个要点
1）人：把人和事分开
2）利益：着眼于利益而非立场
3）选择：为共同利益创造选择方案
4）标准：坚持选择使用客观标准
第二讲：商务谈判特点（概念，案例分析与工作实战结合）
一、商务谈判的特点和时机
案例：客户挖的坑：坚持先谈价格——错误的谈判时机？
1.商务谈判时机（与谈判实战演练结合）
2.谈判时机的重要性
案例：与E国T运营商改善合同质量——把握谈判时机？
二、解决谈判分歧的各种方法
案例：某国S运营商的turnkey项目
1.解决谈判分歧的4+1方法
2.让步的原则
3.缓慢增加游戏
三、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）
1.商务谈判策划
1）谈判的背景分析
2）找出解决每一个分歧的解决方案
3）完善并形成组合方案
4）谈判会议的准备
2.针对不同类型客户的谈判策略的制定
1）策划练习
第三讲：商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）
一、商务谈判的开局
案例：不一样的谈判的开局，奠定基调
二、商务谈判的磋商
1.谈判磋商的五个步骤
2.提问的技巧
3.注意事项
4.打破僵局的方法
案例：红脸白脸的对手戏，破解谈判僵局
三、商务谈判的收尾
四、组建高效谈判团队
1.甄别谈判风格
2.策划谈判方案
3.谈判模拟
五、走出商务谈判的六大误区
1.忽视对方面临的问题
2.经济利益压倒一切
3.立场之争挤走利益
4.过分执着追求共同点
5.忽视BATNA
6.不能纠正错误看法
六、如何洞悉谈判对象心理活动（概念，案例分析结合）
练习：销售谈判沟通
1.信念、价值观、规条
2.判断对手的风格
3.内感官定义与判断方法练习
4.体验活动
七、谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划）
1.小组演练
2.小组分享
3.分析点评

标签：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判