内容：

第一讲：高净值客户需求分析

一、高净值人群市场数据分析

二、高净值人群需求点分析

1.家企资产混同的风险

1）金税三期带来的税务风险

2）家企资产混同带来的债务风险

2.婚姻风险

1）婚前、婚后资产混同的风险

3.移民风险

1）移民所要面临的税务风险

2）移民家庭身份规划

4.财富传承风险

1）财富传承的方式

a生前继承

b身后遗嘱

c家族信托

d保险

2）各类传承方式的优缺点详解

第二讲：保险金信托解析

一、保险金信托的定义

1.定义

2.角色和关系

二、保险金信托的运作

1.运作原理

工具：用图形法演示保险金信托的运作原理

2.运作条件

1）与信托相配套的保险产品的购买

2）有特定的事件触发点作为设立信托的依据

3.保险金信托的核心功能

1）保险金名义上归信托公司，为发放前，不属于第三方财产

2）保险金名义上信托公司持有和管理，未达成约定情形前，信托公司不进行发放

3）受托人无公开披露保险金信托之义务，维护当事人信息安全

三、保险金信托设立的规则

1.运营知识介绍

2.产品设立标准

3.信托合同签订的介绍

需结合信托公司材料和保险公司的情况做设计及增减

四、对保险金信托的认知

1.保险金信托对销售人员的作用

1）便于促成大额人寿保单的成交

2）提升保额与保费

3）增加客户保单购买数量

4）增加销售人员同业竞争实力

2.保险金信托对客户的作用

1）助力家族成员世代兴旺，富过三代

2）对受益人的人生寄予祝福和激励

3）准备好家庭成员未来的生活保障，防止出现财富不当损耗

4）指定特定受益人与其他目标

案例：以上四点均有案例展示，如何进行信托的设立

第三讲：保险金信托在高净值客户开拓中的场景应用

一、正向帮助和激励

1.对信托受益人进行养老金、健康医疗金的支持

2.鼓励家族后代兴旺繁衍的婚嫁奖励金、生育奖励金

3.鼓励后代学习的教育奖励金

二、反向约束和惩罚

1.对信托受益人违法犯罪行为的惩罚

2.对信托受益人婚姻风险的约束

3.其他需要约束方面

三、信托隐秘性的体现

1.财产的隐蔽分配，避免传承时分配不公带来的纠纷

2.财产受益人的隐秘设立，避免公开继承时的尴尬

场景案例设计：针对讲师给出的三种复杂家庭情况，分组研讨给出相应的保险金信托计划，通过实际案例的解析，帮助学员全面了解保险金信托的作用和意义。

标签：客户服务、大客户服务