内容：

课程提纲：

第一讲：“心”启迪，“绩”升华

一、正确认知销售

1、销售无处不在

1) 销售理解误区

2) 正确认知销售

3) 您也可以成为销售高手

案例：大到总统元首、小到平民百姓的销售之道

案例：从没人要到销售冠军的故事

讨论：您对销售的认知是？

2、销售人员类型

1) 外向型

2) 内向型

3) 关系型

4) 专业型

思考：您属于哪一种？

3、什么是销售？ 

1) 销的是什么？

2) 售的是什么？

3) 买的是什么？

4) 卖的是什么？

案例：是什么让邱少云等完全违背人的本能？

总结：销售的本质是信任

 

第二讲：人找对了，事半功倍

一、客户资质评估三要素

1、需求度

2、购买力

3、决策权

总结：有钱、有权、有需求

二、客户关心的六个问题

1、你是谁

2、你要跟我讲什么

3、你讲的事情对我有什么好处

4、如何证明你讲的是事实

5、我为什么要向你买

6、我为什么要现在向你买

三、如何获取客户

1、客户在哪里

2、怎么抓到潜在客户?

3、常用的寻找客户的方法

 

第三讲：倒葫芦客户管理系统

一、客户也要分等级

1、客户管理法则

1) 客户等级划分

2) 客户等级服务标准

3) 倒葫芦客户管理模型

案例：葫芦带来启示

工具：客户管理系统落地工具

二、客户服务的三个层次

1、份内的服务

2、边缘的服务

3、与产品无关的服务

案例：东北卖药小伙子的故事

 

第四讲：做足准备，让成交水到渠成

一、准备充分、成交一半之“硬件”要备齐

1、设计让客户翻一遍就买单的展业手册

2、设计流程图，预知下一步怎么办

3、设计好着装与形象，体现你的专业能力

4、设计好销售人员的第二张脸——名片

二、准备充分、成交一半之“软件”要备齐

1、熟悉产品知识，做产品专家

2、对客户的分析一定要做足

3、真正找准客户的需求点

4、卖点中要有打动客户的案例和故事

5、别把“卖点”等同于“买点”

工具：销售流程图落地工具

 

第五讲：玩转话术，让您的成交充满魔力

一、沟通中的“说”、“问“、“听”

1、精彩的“说”

1) 设计巧妙的开场，让客户有兴趣跟你谈

2) 肢体语言的运用

3) 赞美的五大原则

2、巧妙的“问”

1) 提问的两种模式

2) 何时问开放式问题

3) 何时问封闭式问题

3、认真的“听”

1) 聆听的三个层面

2) 常犯的聆听错误

3) 聆听的六大技巧

案例：酒店服务员问话方式对比

演练：如何发问？

二、话术的设计

1、话术设计流程—客户六问

2、塑造产品价值方法

1) 故事法

2) 数据法

3) 见证法

4) 体验法

5) 稀缺法

6) 比较法

7) 功能法

8) 赠品法

案例：二茅酒的品牌故事

演练：每人选用1种方法来塑造产品价值

 

第六讲：成交“六脉神剑”

一、如何判断客户释放的成交信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

二、解除客户抗拒

1、对待异议的首要态度
2、解除顾客异议的2大忌

3、解除顾客异议的4个步骤

1) 乐从

2) 区分

3) 回应

4) 成交

三、异议的种类及处理技巧
1、价格异议
1) 客户讨价还价的心理动机
2) 在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3) 报价的注意事项
4) 解除价格异议的方法
2、品质异议
3、服务异议
4、借口异议
5、需求异议

6、竞争对手异议

演练：分组对练，3人为一组

工具：建立异议库

四、“六脉神剑”成交方法利器

1、直接成交法

2、撒娇成交法

3、稀缺成交法

4、激将成交法

5、预示成交法

6、吹捧成交法

演练：分组对练，3人为一组

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