内容：

第一单元：商务谈判与双赢合作

案例导入：兄弟争“橘子”

渠道案例：厂商共赢模式的谈判

品牌联合案例：双赢原则

商务合作与商务谈判的关系

商务谈判的“责任与业务”范畴

商务谈判的“权利与目标”范畴

商务谈判的基本原则

商务谈判认识上的“七大”误区

商务谈判的目标体系

商务谈判的“利益金三角”

“立场分歧”与“利益分歧”

什么才是有“价值“的商务谈判

商务谈判的5大特征

商务谈判的8个阶段

商务谈判者的角色与素养

案例分析与讨论

第二单元：商务谈判前的有效准备

如何分析自身条件

确定谈判前应收集的信息

收集商务谈判信息

整理收集的商务谈判信息

分析商务谈判对象

分析谈判对手的目标

商务谈判的SWOT分析工具

分析对方的谈判人员

制定商务谈判策略

制定商务谈判计划

ONE-TO-ONE的谈判计划

如何制定备用方案

如何评估谈判风险

利用议程排定议题优先顺序

预谈判(Pre-negotiation)演练

案例讨论

第三单元：如何构建双赢商务合作目标体系

梳理公司的战略、战术、阶段性目标

梳理对方的合作期望与目标

明确己方谈判目标

明确对方合作目标

分析对方利益有关者的目标

工具：目标分析四象限

分析己方4大筹码

如何驾驭资源、权力，时间，信息

分析对方可能的筹码谱

确定谈判基调

选择谈判策略与推进步骤

案例：如何设计与应对商务进程

案例讨论

第四单元：商务谈判的开场阶段

进行商务谈判的开场

创造商务谈判气氛

确定商务谈判议程

给对方设计情绪线路

让对方引入您的问题线路

商务谈判会面时的8个关键细节

如何建立信任

“合作信心塑造”与“信赖感”建立

案例分析

如何巧妙“打扮“价格

价值塑造与价格逻辑

记住:聚焦在目标而不是问题上

第五单元:商务谈判的中期阶段

合作型双赢谈判的利益与立场

谈判中期回应与反馈

从身体语言了解对方意图

人与事的有效分开处理

重视评估对方的意图

分析解决对方问题的方案

在商务谈判中避免折中

折中困境

案例：进退两难

案例：釜底抽薪

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例：定最合适的谈判价格区间

影确响对方底价的三大因素

改变对方底价的策略

如何巧妙战胜强硬对手

给对手一个“”模糊的上级”

避免对抗性谈判

不断亮出“樱桃树”

给猴子旁边放个“桃子”

乘胜追击

如何应对“”烫手山芋”

一定要索取回报

如何打破僵局

什么是僵局

在僵局中的“突围”

第六单元:商务谈判的后期阶段

商务谈判的“退”与“进”

商务谈判的“阴”与“阳”

专注您的谈判目标

对方可能的谈判策略

“敲边鼓”探询

不断给“种猪”刺激

适当时有效的“反悔”

“无奈”接受也是一种技巧

如何在合作性条款上争取利益

衡量您的目标

第七单元:把谈判成果变为契约执行

草拟协议

草拟销售合同

做好合同的审核

巧妙地准备一个签字仪式

为合同履行建立备忘录

如何为您下一次谈判设计“埋伏”

把“信用和信任”当成谈判资产

课程总结及问题解答

标签：销售技巧、销售谈判