任朝彦
任朝彦
内容：
第一单元：以客户价值为导向的营销思维
营销不是“卖”，营销是买
客户的角度与客户需求
客户欲望、需要、需求的区别
客户需求与客户购买
客户购买的产生
客户购买行为的逻辑步骤
购买行为的特点
销售行为学与客户购买行为学
基于客户个人购买和组织购买的差异
销售行为和购买行为的对比图
如何掌握客户的购买行为反应特点
以客户行为为导向的销售行为
成功销售的结构性思维
第二单元：顾问式销售与关键成功要素
客户的需求结构
产生需求的问题点分析
需求焦点
客户如何定义需求
购买逻辑循序
客户判断的优先顺序与决策
发现客户问题的路径
客户明了自己的问题并理解
如何刺激和引导
销售沟通对话的路径
客户决策与方向
销售跟进与引导策略
优先策略选择
话术设计与举例
第三单元：顾问式销售突破的“风险三点”
问题点：如何对客户需求最佳识别
薄弱点：如何确定自己的支持点
难点：引导和认同推进方法
客户分析要素和分析模型
客户购买的三个阶段
客户购买的四个过程
销售影响力
如何推进并掌握进度
第四单元:专业的顾问式SPIN需求挖掘技术
SPIN漏斗式需求挖掘
状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求效益问题询问
SPIN漏斗式挖掘过程
状况询问的目的
问题清单
如何有效使用状况询问
问题性询问进阶
问题性询问
如何有效使用问题询问
暗示性询问进阶
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的影响
如何策划暗示性询问
需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
需求确认询问的时机
有效使用需求确认询问
需求确认询问的意义
顾问式销售工具的SPIN与FAB联系
FAB的呈现与说服
客户销售中的正向引导
利益销售与共鸣
有效成交与客户跟进
客户成交跟进技术与艺术
案例：FAB的工具演练
第五单元:需求的满足与客户成交促进
建立需求分析表
概述总需求
建立详细需求满足计划
有效的过程跟进与反应
获得客户的评价
建立销售备忘录
如何创建有价值的客户服务
客户服务与客户关系维系
客户关系维系与服务销售
标签：销售技巧、大客户销售
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