内容：

第一单元：课程逻辑体系解读与说明

模块一：M8－1营销是从“卖”到“买”

模块二：M8－2专业力决定竞争力

模块三：M8－3营销四度执行力

模块四：M8－4营销管理能力与目标达成

模块五：M8－5营销团队发展与建设

模块六：M8－6营销精英辅导与教练

模块七：M8－7营销策划与系统营销思维

模块八：M8－8赢销型心态与销售沟通

第二单元：M8－1营销是从“卖”到“买”

以客户为中心－不是销售产品，而是创造价值

抓住客户痛点－解决客户的问题，让客户依赖您

认识客户痒点－提醒客户的问题，让客户正视您

展示利益点－让客户需要您，有效提升客户的能力

分析客户需求－准确把握客户营销的流程，提升客户的合作偏好

把握客户的需求－建立合作关系，提升优势竞争力；

解决问题：用营销思维开发客户和做市场，做出最有效的竞争性营销策略。

第三单元:M8－2专业力决定竞争力

营销专业力解读

目标力：一个目标，专注结果；

行动力：策略制定，计划落地；

整合力：天时、地利、人和；

系统力：取势、明道、优术、用兵；

攻击力：基本功、阶段功、完成功；

案例分析

解决问题：让营销精英从经验型成长走向专业成长，成为卓越的营销精英。

第四单元:M8－3营销“四度”执行力

概念澄清：执行力的内涵与外延：执行的成果认识；

执行温度：营销组织的执行力文化塑造心智模式建设；

执行力度：制度在前，执行纲领性建设；

执行强度：执行的弹性与刚性把握。盯住与纠偏；

执行准度：目标引领、人为中心谁做谁受益，不要让执行者吃亏；

团队执行：协作共进，领导促进；

解决问题：执行能力的强是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。从执行的信念系统，执行的行动系统，执行的优化系统，执行的结果系统共四大系统来保证执行结果。

第五单元:M8－4营销管理能力与目标达成

重新认识SM，SM销售管理成功要素

销售管理的工作流程及工作结构

企业绩效达成与销售效能体系

设立销售目标与预测，策略与计划

销售管理者的角色认知

销售工作的四项专业职能

管理素养与领导素养

销售领导素养的着重点

如何成为卓越的销售领导者

销售领导者的挑战

销售领导者的角色

销售领导者的自我管理

营销目标的量化体系

目标量化与SMRT法

月、周、日清日高的实施

如何定期检查与评估

如何对营销团队目标进行管理控制

何明确营销团队管理控制的要点.

解决问题：从一个营销精英到一个管理精英，认识并调整角色是关键。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个营销团队就有了核心，也就能拧成一股绳。特别是在营销团队的管理中，更多的是体现合作协调的管理，而不是行政管理;

第六单元:M8－5营销团队发展与建设

营销团队建设与其他团队建设的特点

营销团队发展的不同阶段

营销团队发展模型

高绩效营销团队的八个特征

如何驱动高绩效营销团队的三大执行引擎

一个成员的能力缺失是营销团队的短板

KASH模型-营销精英能力模型

营销团队能力的缺失是企业的短板

差距分析

如何驱动营销团队中的狼性

以员工为第一客户建立团体精神

重塑销售的人生观和价值观

巩固团体精神的事例

如何培养营销人员对企业的忠诚

销售人才识别与培养

解决问题：使学员认识团队工作的流程和协同工作方法，建立基于客户满意的工作系统。重建学员在团队中角色认知，帮助学员在团队中形成互补和协作动作和行动。帮助学员认知如何根据团队的不同的工作状态自动自发为团队注入活力和热情。使学员掌握同不同人际风格的团队成员并有效沟通，建立职场人际关系管理意识和方法。

第七单元:M8－6营销精英辅导与教练

营销教练：从管理走向教练，教练的角色转化

教练重点：营销教练的四大关键任务

教练系统：营销教练的工作方法和工作流程，OGEM；

教练发展：赛马不相马；

教练促动：差距、澄清、对话、引领、辅导；

下属培养：精英成长与培养体系；

解决问题：从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。

第八单元:M8－7营销定位与系统营销思维

明确营销目标

营销策略方案制定流程

客户营销四步曲

案例：客户营销定位

从价值链的角度看，营销系统应快速将客户需求的增值服务传递给他们

确定目标消费群的详细步骤

客户营销策略

跨国企业对客户的认知观

影响客户采购的因素—模型

三类客户的特征

价格敏感型销售特征与对策

附加价值型销售特征与对策

战略伙伴型销售特征与对策

解决问题：认识竞争战略，竞争战术之间的关系建立竞争情报系统，信息技术的使用如何更快地发现机会；掌握用大数据思维处理竞争信息，了解竞争对手的格局！掌握竞争地位，竞争形态，竞争布局，竞争博弈的方式和发展方向；

第九单元:M8－8赢销型心态与销售沟通

营销型心态训练一：帮助客户成功，操之在我；

营销型心态训练二：挑战“拒绝”，赢得价值；

营销型心态训练三：没有困难，只有方法；

营销型心态训练四：角度不同，思路不同，思路决定出路；

营销型心态训练五：用未来的您去决定现在的您；

营销型心态心态六：阳光心态的建立；

销售沟通的用“心”：沟通从心开始，信任、信赖；

解决问题：一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任。

第十单元:课程回顾与总结

现场演练：工具整理与实践

总结：To Marketing-Team’s 8 Capabilities

标签：通用管理、管理技能