内容:
第一单元:市场营销思维与销售行为学
市场经济下企业的生存法则
如何建立市场赢思维
营销成功的关键要素
营销的六个观念转型
什么样的营销思想决定销售绩效
营销思维能解决销售的关键问题
准----客户需求分析力
稳----流程化销售力
快----客户满意的成交力
久----客户关系发展力
掌握客户需求就掌握销售主动权
客户购买动机行为路径图
客户购买行为学-AIDMAS
以客户为中心的销售行为学
专业销售行为学的关键问题
总结:营销不是“卖”,而是“买”
第二单元:专业销售力决定成交力
产品从企业到客户的关键要素
销售精英的成功要素-CASH模型
销售精英的3个必备功课
专业销售的四个台阶
如何成为一个成交的结果掌控者
总结:如何站在在客户角度如何帮客户买?
第三单元:专业销售流程-掌握关键步骤
客户专业销售的七步销售流程
STEP1:销售准备:没有准备就准备失败
STEP2:客户接近:如何把自己销售出去
STEP3:需求探寻:专业话术挖掘痛痒点
STEP4:产品展示:差异化竞争性认知点
STEP5:专业呈现:利益与愿景引导共鸣
STEP6:异议处理:抓住购意愿的关键时
STEP7:成交建议:成交促进与缔结
成交步的四个焦点利益
成交步的价值总结
第四单元:成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备
什么是销售准备
寻找客户的有效路径
开发客户的渠道分析
客户开发的清单设计
如何做出有效的客户开发计划
有备而战的五个关键任务
广泛的本业素养与社交常识
与竞争对手的差异化对比分析
客户分类与需求识别
异议清单梳理与应对话本
销售关键道具与资讯说明
第五单元:成交步2-客户有效接近与建立影响力
专业销售的三个客户思维层次
如何与客户建立信任
如何让客户安心
如何在客户心中建立价值
把握客户阶段性关心要点
接触中影响客户关键的“四个核心任务”
接触客户的六个步骤
专业接触与有效“开场白”
如何做专业的开场白
演练:如何做专业的开场白?
第六单元:成交步3-客户需求探寻与购买理由确定
认识销售链
客户销售中的“挖金矿原则”
客户需求结构中的金字塔
专业询问与了解需求
如何做专业询问
专业询问的四种方法
开放式问题
封闭式问题
探寻式问题
引导式问题
四种询问式的案例探讨
专业询问方式的利弊
专业询问的注意点
询问中的记笔记的方法
有效询问的八个步骤
探询中为什么要重视重述?
重述-一个有深度的探询
重述方式演练
探询中为什么做总结?
总结对销售成功的作用
专业的销售聆听
聆听技巧
不合格的销售聆听者
有效聆听的两个聚焦点
有效聆听的基本原则
倾听与反馈
工具:如何形成客户需求描述卡!
如何整理需求线索
总结:传统销售技巧与专业销售的分析
第七单元:成交步4-产品(方案)展示与客户购买欲望强化
产品展示的目的
销售在这个阶段的目标
聚焦客户的兴趣点
产品展示的二个原则
产品展示的步骤
展示过程中的关键注意点
产品生动化展示技巧
数字法展示要领
条例式展示要领
触发情感推荐法要领
对比法展示要领
举例法展示要领
描绘语言影像推荐法
产品情景展示的加减乘除
成交步在这个阶段的障碍分析
如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式
产品展示中的八个情感触发器
客户的人际风格分析与应对
客户的人际类型辨析
第八单元:成交步5-专业呈现于客户自我说服
不同专业呈现产生的不同效果
说服力与信服力
如何做专业的说服
FABE专业陈述说服技巧
客户利益结构分析
呈现利益的话术模式
演练:列出公司业务或产品的十个利益陈述点
FABE的有效运用法则
信服的三个核心按钮
一:打动情感
二:调动想象
三:帮助理解
第九单元:成交步6-异议处理与客户满意度提升
什么是异议?
正确认识异议
面对异议秉承的态度
异议的真假辨析
案例讨论
七个典型异议的处理技巧
异议处理的流程
异议与需求的发现
让异议推动成交
第十单元:成交步7-成交促进与缔结技巧
成功销售模式;2个50%原则
成交建议的内容与价值
成交建议的注意事项
建议的结构
专业达成协议的技巧
第十一单元:成交步的回顾与整理
现场演练:用PSS方法论向老师销售;
总结:PSS方法论的专业销售流程;
标签:销售技巧、销售谈判
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