内容：

前导课：统一思想——厅堂微沙龙的重要性

1.银行客户（存款/营业贡献）来源三个方面（策略分析）

1）考核公式——解决存款（客户）从哪里来的问题？

2.厅堂营销的趋势分析

数据展示：中国和美国的家庭财富曲线的变迁

典型案例：交通银行广场舞大赛——银行业最成功的营销案例

第一讲：银行厅堂营销特征分析应对之道

一、银行厅堂营销的特征

1.客户多

2.时间短

3.识别难

二、营销模式的标准化VS差异化

三、厅堂营销法则

1.产品简单+用时短

2.多多开口+多转介

举例并练习：极速营销话术举例（存款创新类产品）

生活案例：直接确认法被各个行业广泛应用

第二讲：银行厅堂客户服务营销技巧及原则

一、服务和营销的辩证关系

案例：服务是客户的感知，只有转化才有价值

二、营销心态及素养的准备

1.认可本行产品

2.中性客观评价

3.客户正确定位

三、厅堂营销话术逻辑设计第一原则——以客户为中心

小组讨论：三个营销情景的复现

场景A：营销一款新发的股票基金

场景B：厅堂客户营销

1.银行与医院——理财师与医生

2.客户与产品，谁是中心？

话术设计练习：填写微沙龙话术逻辑设计第一原则表格—话术练习

四、厅堂营销话术逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效

1.人类行为的终极根源在于两种动机

销售演练测试：两个学员分别对两种产品进行营销话术演练

分析讨论：分析以上两个学员的演练结果

人性测试：逃避痛苦VS追求快乐

案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（汇编和反汇编的较量）

互动讨论：金融产品和普通商品的营销有哪些区别？

话术设计练习：填写厅堂话术逻辑设计第二原则表格—痛点营销话术练习

六、厅堂营销话术逻辑设计原则回顾

1.说关于你的事

2.让你痛苦的事

3.两大原则贯穿整个过程/流程

第三讲：银行厅堂吸金话术逻辑结构的搭建

营销情景复现：医院内科诊室——医生营销过程

一、营销话术新旧逻辑结构对比

1.旧的逻辑：讲产品→比收益→求购买

2.新的逻辑：分析现状→创造需求（提出问题）→配置产品

二、优化后的厅堂营销话术全部逻辑结构

1.分析现状

2.提出问题

3.配置建议

4.转介绍

三、营销话术逻辑结构——分析现状的讲解

观看视频短片：神医喜来乐片段，并分析师徒话术逻辑变化

1.辩证法看问题：现状≠问题vs现状≈问题

2.分析现状注意事项及话术编写指南

话术设计练习：现状和问题（分析现状部分）—环节话术练习

四、营销话术逻辑结构——提出问题的讲解

1.提出问题话术的要点

1）提出问题并扩大问题的后果

2）提出问题创造激活潜在需求

2.提出问题的作用和关键点

复习：学以致用——复习并穿插运用话术逻辑原则三

话术设计练习：现状和问题（提出问题部分）—环节话术练习

五、完整的厅堂营销话术架构

话术架构：故事导入+现状+问题+建议+转介绍

结业设计：完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】

六、储蓄存款创新类产品话术编写及练习：【形成手册】

1.商户盈话术练习（客户经理/理财经理版本）

2.商户盈话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

3.节节高话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

4.薪金溢话术联系（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

5.大额存单话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

6.大额存单差额吸金话术练习（柜员版本）

7.天天惠话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

8.随心存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

9.结构性存款话术练习（客户经理/理财经理版本）

10.幸福存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）

以上产品根据银行不同而不同

七、厅堂营销利器——互惠原理

商业案例：超市里面的免费试吃（互惠运用）

1.互惠原理厅堂应用

2.厅堂中互惠原理的本质

第四讲：营业网点动线布局管理

一、动线布局管理的概述

1.平面式动线管理

2.立体式动线管理

3.动线设计时要考虑客户的心理

二、动线管理的实际运用与设计要领

三、“魔盒区域”的魔力

四、不规则营业网点的动线布局

1.L形网点的动线布局

2.Z形网点的动线布局

3.扇形网点的动线布局

练习思考：忘记宣传品的陈列营销和摆放位置

五、岗位间销售协作

1.岗位间销售协作

2.对不同客户的分析识别

典型案例：营销思维的转变——雄性思维和雌性思维

第五讲：厅堂微沙龙/厅堂吸金手册使用说明及注意事项

前导案例：标准化的力量

思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系

1.标准化手册的使用指南

2.标准化的优点与不足

案例：投篮动作标准化训练

3.理念与习惯的形成需要一个过程

第六讲：厅堂话术情景演练与反馈调整【课堂作业设计】

结业成果：《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》

每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂微沙龙话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销（微沙龙）的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。

标签：市场营销、营销策划