内容:
第一讲:从推销到营销
导入案例:招商银行“最美家书”
案例:兴业银行冬季“兴”回馈、
案例:浦发银行“春季赏樱”带来的启示
1.银行营销模式的变化
2.营销与推销的区别
案例分析:男女谈恋爱
3.从推销员到金融顾问的三大转变
4.营销中的三品建设
5.营销的三步骤
小组研讨:银行获客的形式有哪些?
6.新形势应关注的客群
第二讲:营销方案的制定
一、银行获客的开拓模式
1.锁定:锁定目标客户群体
2.整合:有效整合资源
3.策划:策划营销活动,建设服务特色
二、网点SWOT分析
三、网点外围的片区排查
1.排查什么?
2.怎么排查?
3.排查的工具
以网点为中心,综合分析确定网点所属区域内的重点客户、重点对象,制定金融生态地图。
4.银行获客营销七步曲
5.银行营销方案的制定
第三讲:电话邀约,存量盘活
一、存量客户盘活的成效公式
二、邀约思维的重建:由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约
三、睡眠客户邀约五步法
1.建立联系:让你的客户知道你是谁
2.建立信任:知识营销+情感营销,树立专业金融顾问形象
3.搜集信息:建立你和客户的进一步链接
4.邀约见面
5.推荐产品:聚焦焦点场景
工具应用:锤子便签
四、不同场景客户营销分析
1.临界客户
2.到期客户
3.5W以上异动客户
4.代发客户
5.信用卡白名单客户
第四讲:顾问式营销面谈
一、建立信任
1.客户信任谁?
2.如何建立信任?
工具分享:建立客户信任的常用工具
二、探索客户需求
案例分析:电影《非诚勿扰》片段
1.什么是SPIN技巧
2.SPIN技巧分析
演练:厅堂一句话营销
三、产品介绍
1.产品介绍SCBC原则
演练:产品介绍话术
四、异议处理原则
案例:异议处理话术举例
五、快速促成
1.促成交易六法
2.如何争取客户转介绍
第五讲:客户维护
1.存量客户分类的常用标准
1)金融资产规模
2)潜力的高低
3)客户的群体
2.不同层级客户维护经营的重点
3.专属客户经理的工作职责
4.客户维护的三不原则
5.高端客户维护的三要点
6.中端客户维护的三要点
7.常见事件维护场景
标签:市场营销、营销策划
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