《赢在销售优势谈判与回款实战技巧训练营培训课程大纲》

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  • 2019-12-31
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内容:

运用战术(25人以内,可执行)

录像练习(片段2)

小组练习:实战催款战术模拟

第一章:销售,回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”

2、销售重要,回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款,不要授客户以“柄”

第二章:回款为什么就这么难

1、内控乏力,为回款埋下隐患

2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨

3、赊欠随意,造成回款缺陷

4、拖欠成瘾,客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力,回款难上加难

第三章:未雨绸缪,“铺平”催收前的路

1、规范签约手续,不给坏账留后路

2、提升自我,才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制,为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四章:催款前你该了解什么

1、给债定性

2、何为债权和债务

3、什么是讨债代理

4、讨债时效是什么意思

5、破产不再是逃债者的“免费午餐”

6、讨债也可有捷径――申请支付令

7、诉前保全,你会用吗

8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五章:常规手段也可以轻松收款

1、打电话催款要这样说才管用

2、谁说催款函不能收回欠款

3、召开会议,集中解决问题

4、上门催讨必须讲究策略

5、因人而异,巧用心理战术

6、不宜采用的几种催款方法

7、场合不同,催款手段也不一样

第六章:改变思路,一样的款不一样的收

1、律师协助,轻松合法收款

2、“行政施压”也可达到收款目的

3、银行划账,更加高效直接

4、巧借“东风”,使“死账”变“活账”

5、无钱有力,以劳务代替债务

第七章:在实战中掌握催款技巧

1、将欲取之,必先予之

2、巧妙赞美,笑里藏刀

3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”

4、建立信任,温情感人

5、顽固阵线,内部攻破

6、射人先射马,擒贼先擒王

7、巧设圈套,等其投网

第八章:个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练

一、谈判模型:合作式战略谈判模型

1、开局——“谈判引导

2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

3、信息识别

4、规划说明

二、谈判核心:找出立场背后的利益点

1、差异化训练

2、小组练习:关注利益点

3、练习:不同客户的常见利益点

4、角色扮演:提问的策略

三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

1、谈判策略的准备

2、销售谈判角色扮演

3、制定改进计划

4、团队谈判

五、销售谈判成交技巧运用

1、微表情应用及管理

2、蚕食策略

标签:销售技巧、销售谈判

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