内容：

第一讲、销售队伍的六大问题:
1.懒散疲惫的表现;
2.销售动作混乱;
3.带着客户跑;
4.鸡肋充斥;
5.好人招不进来,能者留不住;
6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安。
第二讲、效能性与效率性销售模式
1.效能性与效率性销售模式的各自特点;
2.管理“效率型”销售团队的侧重点;
3.管理“效能型”销售团队的侧重点;
第三讲、设计与分解销售指标
四大类销售指标:
1.“财务”贡献目标。细分：订单额度;回款额度;费用控制。
2.“客户”增长目标。客户的覆盖率或者新开发客户的数量
3.“客户满意”目标。客户会继续购买或者乐意转介绍
4.“管理动作”目标。执行公司的规定，完成一些管理方面的工作。
第四讲、市场区域划分与内部组织设计
1.市场划分的方式;
2.工作的流程;
3.组织设计与岗位职责。
第五讲、销售人员的薪酬设计
1.“销售模式”与薪酬设计;
2.“市场策略”与薪酬设计;
3.“设计与适用”与薪酬设计。
第六讲、销售人员的甄选
1.销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律;
2.甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤;
3.有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员;
4.面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱;
5.信息来源的——背景调查的问题与注意事项;
6.留人“三宝”。
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第七讲、“放单飞”前的专项训练
1.销售人员的职业生涯规划;
2.销售人员的专业素质培养;
3.销售人员的心智修炼;
4.销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训;
5.“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施;
6.职场实战训练技巧——实际案例演练;
7.实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果。
第八讲、销售队伍的控制要点：“四把钢钩”管理模式
一)第一把“钢钩”：销售例会
1.销售例会的目的;
2.销售例会的内容;
3.销售例会的注意事项。
二)第二把“钢钩”：随访、随查
1.随访的原则;
2.随访的注意事项;
3.随访的技巧
三)第三把“钢钩”：管理表格的设计与推行
1.管理控制表格的要点;
2.五大基础管理表格;
四)第四把“钢钩”：述职及工作沟通
1.业务代表的工作述职;
2.业务代表的工作沟通。
五)四把钢钩的组合运用
1.三种类型的销售队伍如何运用“钢钩”;
2.有效控制的三大步骤。
第九讲、如何从整体上评价销售团队和个人
1.销售团队的动荡因素;
2.销售团队的动荡因素;
3.销售团队各种状态的应对措施;
4.如何有效评价一个销售人员;
5.评价后的四种典型动作。
第十讲、针对销售队伍的随岗辅导
1.随岗辅导的重要意义;
2.随岗辅导的重要内容;
3.销售动作的随岗训练程序(十个步骤)。
第十一讲、销售队伍的有效激励
1.销售队伍的激励原理与方法;
2.员工成长的过程;
3.人性需求的五个层次;
4.金钱以外的激励方法。
第十二讲、销售经理的自我成长和团队发展
1.营销经理与销售代表的工作差别;
2.领导者常见的观念误区;
3.营销经理常见管理误区;
4.良好团队的七个特征;
5.团队管理的原则;
6.有效控制的核心目标;
7.营销经理的管理职能
8.营销经理的工作职责?
9.营销经理角色定位
10.优秀的管理者特质

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