内容：

　　① 解除客户的购买抗拒

　　意识和潜意识

　　解除客户购买抗拒的两个步骤：

　　A打断客户的负面神经链结

　　B为客户建立一个新的且正面的神经联想。

　　打断负面神经链结的好方法——干扰原形

　　惧高症的治疗方法

　　干扰原型的方法：做事、说话、询问。

　　建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤：

　　A将客户放置在一个可以产生联想的境界;

　　B做一些特定的事。

　　② 处理客户对产品产生异议的方法

　　弹性的太极沟通原理

　　客户对于产品产生异议的来源：

　　A价格异议——买不起

　　B功能异议——不需要

　　C利益异议——回报少

　　D服务异议——不可靠

　　处理异议的几种方法：

　　A六个抗拒原理 B重新框视法 C假设问句法 D富兰克林法 E询问法 F问题转为利益法 G证言法 H回避式说话法 I 随声附和法 J直接否定法 K间接否定法 L倾听法 M预防 N真实反应法 O引导法

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