内容：

课程大纲

前言：

头脑风暴：为什么要做网点转型?

案例分享：未来银行

一、转型后银行网点的新定位

二、个人业务的发展前景

策略篇：网点营销的策略与核心

第一讲：网点营销策略

小组讨论：提升网点产能的方法有哪些?

一、“三驾马车”助力网点产能提升

1.外部拓展

2.现场识别

3.内部挖潜

二、产能提升的基本思想

三、产能提升管控体系

四、产能提升模型

五、网点产能抓手

六、营销策略分析

1.经营策略的分析

2.经营管理分析

3.目标的分解

4.活动计划与实施

5.管理/过程督导

第二讲：客户管理

一、客户管理过程中常见的问题

二、存量客户的管理

1.分类管理

1）客户来源

2）A、B、C、D类客户

3）管理流程

4）五轮盘活

三、客户需求分析

1.产品分类

2.不同客户的产品需求分析

第三讲：厅堂联动

一、大堂服务营销的联动模式

1.大堂转介

1）主动营销的概念

2）识别动机与商机

案例分享：做一个善于观察的人

3）联动流程

2.柜员转介

1）联动流程

2）服务营销七步法

3.专人营销

小组讨论：一句话营销话术

二、联动营销的注意事项

1.专人专岗

2.全员转介

3.专人销售

三、各功能区服务营销规范

技能篇：网点营销的方法与技巧

第四讲：厅堂营销法六步法

一、客户识别

1.目测识别——MAD法则

2.客户特征及识别方法

小组讨论：客户适销产品推荐表

二、建立信任

1.有效沟通

2.真诚赞美

视频：高效的沟通

三、激发需求

1.SPIN法则

1）现状(Situation)：怎么样

2）问题(Problem)：为什么

3）暗示(Implication)：还会怎样

4）解决(Need-Payoff)：是否

2.SPIN法则范例分析及讨论

模拟演练：SPIN话术练习

四、介绍产品

1.FABE法则

1）Feature产品特色

2）Advantage产品优点

3）Benefit产品优点能给客户带来的好处

4）Evidence相关佐证信息

2.FABE法则范例分析及讨论

模拟演练：FABE法则练习

五、异议处理

案例讨论：电子银行类产品的异议处理

案例讨论：保险类产品的异议处理

六、促进成交

1.发现购买信号

2.提出购买请求

3.暂时没有成交客户的后续跟进

第五讲：厅堂投诉处理六步曲

1.受理投诉

2.隔离客户

3.安抚客户

4.投诉调查

5.投诉处理

6.跟踪服务

标签：企业战略、战略规划