内容：

第一部分：团队雏形（室内拓展训练）

第一天上午

人在一起是团伙，心在一起是团队

1、势气大于武器，忠诚大于能力

2、高手是训练出来的，狼性是淘汰出来的

3、没有竞争就没有发展，没有金钱就没有动力

4、规则是用打破的，目标是用来超越的

（一）欲望

1、激发个人潜力，突破恐惧；

2、激发梦想，激发动力；

（二）蜕变

1、树无皮必死无疑，人无皮天下无敌；

2、胆大、心细、脸皮厚；

第一天下午

第二部分：成交九步曲

第一步：抛砖引玉

趋利避害是人的本性

1、如何区分A、B、C三类客户？

2、如何维护A类、B类客户关系？

3、如何再次把C类客户邀约到售楼处？

4、如何接听电话与电话跟踪？

5、如何让客户帮我们转介绍？

案例：

１、保险员如何轻松邀约100人？

２、售楼员为何能够年销两个亿？

第二步：投其所好

销售从聊天开始，只要会聊天、异议靠一边；聊天不到位、说啥都白费。

技巧因人而异，本质千古不变；

物以类聚，人以群分；

酒逢知己千杯少，话不投机半句多；

1、他乡遇故知，久旱逢甘露

2、同是天涯沦落人，相逢何必曾相识

3、人只会在他喜欢的人手上买东西

案例：

１、如何在3分钟之内与陌生人建立信任感？

２、售楼员为何一句话立马成交客户？

第三步：打草惊蛇

找到买点是关键，先把卖点放一边；

问号是打开一切科学大门的钥匙；

1、开放问题收信息，了解客户是第一；

2、封门问题引需求，多说YES少说NO；

3、选择问题设框架，怎么选择都不怕；

4、反问问题换立场，变被为主控全场；

第四步：对症下药

客户只会关注自己想买的

不会关注你想卖的

客户买的不是产品本身而是好处

1、FABE法则的应用；

2、产品价值的塑造技巧；

3、如何应用万能公式描述产品的卖点？

4、现场实际演练

第二天上午

第五步：将心比心

嫌货才是买货人，销售是从客户拒绝中开始的，异议就是成交机会来临的暗示。

客户只会关注自己想买的

处理异议核心原则：换位思考，人类最核心的智慧就是移情换位。

1、你们的位置太偏了

2、你们的价格太贵了

3、我回去和爱人商量一下

4、我再看看有需要的时候找你

第六步：舍名得利

舍不得现在拥有的将会得不到更好的；

•谈判是信心的对决

•谈判是实力的较量

•客户都爱占便宜

1、让步原则

2、化整为零法

案例：

房子差不多，总价高出12万，如何让客户接受高出的价格？

1．成交的秘诀就是敢于开口

2．拒绝是上帝给我们的回报

3．成交绝技：后悔成交法

第七步步步为赢

核心思维：通过连续发问让客户回答“是”，主导客户的思维，让客户的思维跟着自己走。

1、人人都有思维惯性

2、何为惯性成交法

3、发问的技巧与方法

4、如何设计发问流程

5、惯性成交法运用的6大要求

6、逼问客户的关键话术

案例：

1、销售员如何让顾客体验完后立即办卡？

2、保险推销员如何拿下保险1200万的单子？

第八步：雪中送碳

核心思维：一切销售都是在卖止痛药，只有当不买的痛苦大于挣钱的痛苦时，客户才会选择毫不犹豫的挣钱。

1、当痛苦遇上故事时……

2、痛苦成交法

3、痛苦成交法的原则

4、痛苦成交法的要素

5、如何讲痛苦的故事

6、痛苦成交法的4大要求

案例：

1、一个保险员推销重大医疗险，如何5分钟之内搞定客户？

2、销售员如何让一个伏位磁场的人直接刷卡？

第二天下午

第九步：欲擒故纵

核心思维：螳螂捕蝉，黄雀在后；

成交高于一切，一切成交都是为了爱；

核心思维（实战演练+现场考试）

用专注让学习落地，用模拟让知识转化成能力，用实战让能力变现

1、实战模拟训练

2、笔试考试

标签：销售技巧、大客户销售