内容：

课程大纲

导论：

一、新时代转型下银行业面临的六大挑战

1.新28定律客群价值挑战

2.O2O金融竞争模式挑战

3.零售产品同质化营销挑战

4.特色网点情景化体验挑战

5.智能化转型岗位效能挑战

6.客户需求升级专业性挑战

二、新常态下银行服务的变革模式

1.一站式服务

2.体验式服务

3.O2O服务

案例分析：从咖啡银行到超市银行，这些年我们到底在做什么？

第一讲：服务规范要点

一、何为服务

1.服务的基本概念

2.服务的特点(有形的和无形的服务)

讨论：银行服务的提升与转变

二、服务的要素

1.人性化服务（结合我行智能化网点等举例）

2.精准化服务

3.便捷化服务（自助设备的广泛使用）

4.差异化服务（客户的分群）

5.体验化服务（举例咖啡银行）

6.延伸化服务

三、为什么要提升服务意识

1.银行角色的转变（金融业-服务业）

2.简单分析当前市场竞争形式（以提问讨论的方式引导学生思考）

3.结合银行厅堂、理财专区文明优质服务规范准则，分析服务要点

讨论：对于熟悉的客户，是像朋友一样随意好还是按照标准化服务好？

4.讨论学生犯过哪些文优差错

5.如何避免服务过程中的差错

互动：采用互评的形式，由学生提出解决方案

四、标准化销售服务流程的重要性

1.标准化销售服务流程图

2.服务与销售的关系

3.传统服务模式与线下服务模式相结合

案例：微信服务的利与弊

讨论：1.该不该对你的客户开放朋友圈权限？

2.使用工作号还是私人号与你的客户联系？

4.为客户提供全方面的金融咨询服务

五、互联网时代网点服务的八大体验

1.环境服务

2.大堂服务与管理

3.柜员服务与效率

4.贵宾服务

5.员工服务

6.售后服务:人文关怀、互联网服务、个性化服务

7.服务文化

8.信息服务:及时性、趣味性、可获得性

第二讲：用心服务的根本：银行员工素质培养及提高

1.职业道德与职业精神

案例：我给客户做了“飞单”，但是明确说明了产品非银行产品，可以吗？

2.银行员工的素质要求

第三讲：客户服务技巧

一、客户识别

1.客户类型分析（通过望闻问切四点判断客户属性）

1）如何第一时间判断出客户的属性

2）从客户的语态、神情判断客户属于一般客户、高素质客户或难缠的客户。（举例）

a.客户的类型分析(坐标系分析法及性格分析法)

b.大堂经理的厅堂客户处理技巧（需求分析、解决问题、服务评价）

二、根据不同类型的客户对应相应的服务处理技巧（案例演练）

1.理智型客户

2.情绪性客户

3.自大型客户

4.自闭型客户

5.怪癖型客户

6.不良客户情绪的识别与应对

案例演练：例如对于理财产品收益不满意、基金亏损处理等。

7.客户异议处理流程

1）建立客户投诉分层机制（案例）

a.大堂经理的初级处理

b.理财经理的跟进处理

c.理财经理和大堂经理在遇到客户异议时的处理方法（情景演练）

d.处理客户异议中所需要注意的原则和方法

e.如何处理微博、微信的客户发帖

三、银行服务的升级与转型

1.新时代银行服务要点

2.银行的营销服务一体化

讨论：你眼中的新型银行服务包括哪些？

3.智能时代的线上服务准则

四、银行服务策略的进阶

1.建立客户关系

2.提高服务质量

3.培养客户忠诚

4.引领变革服务

5.服务补救与反馈

第四讲：银行各岗位服务规范（此部分需要结合银行具体规范丰富内容）

一、大堂经理的服务规范

1.大堂经理的定位与职责

1）大堂经理的定位：厅堂的灵魂人物

2）大堂经理需要具备的素质

a.业务能力

b.协调能力

c.沟通能力

d.营销能力

3）引导、分流、转介客户

4）与各岗位的联动

2.日常工作的开展（KPI表格分析）

1）班前班后的检查、准备工作

2）客户维护与客户挖掘

3）厅堂客户营销

3.客户投诉的处理

4.全能大堂经理的养成攻略

案例演练

二、理财经理的服务规范

1.理财经理的定位

1）专业型

2）情感型

2.理财经理的工作环境维护

1）VIP室的各类产品的摆放

2）VIP区的使用

3）荧光板的设计与使用

3.理财经理的日常工作规范

1）KPI报表的填写

2）每日晨会宣导的内容

3）接待客户礼仪

4）电访客户的礼仪及技巧

5）与柜员、厅堂的联动营销与跟进

6）在产品销售过程中的规范与技巧

4.理财经理的服务营销

1）合理的资产配置

案例演练

2）客户的贴身服务管家-全能理财经理养成攻略

标签：销售技巧、连锁营销