内容：

一、询盘的概念与来源

1、外贸询盘的基本概念

2、外贸询盘的主要来源

比如展会、B2B电子商务网站及其它来源

二、询盘的分析与回复

1、询盘的发送方式

2、询盘的发送动机

比如找产品，找供应商，竞争对手探价格等3、跨境B2B电子商务平台的特点

3、询盘的分析

结合实际案例讲解获得询盘后该如何分析买家的动机

4、询盘的回复

分析非常详细的询盘并结合商务函电讲解回复模板的结构和常用英语表达

5、询盘的分析与回复

1）讲解回复模板，4C原则和更精炼的关于询盘回复的Writing Key Points

2）学生练习回复、老师讲解点评和总结回复前的准备工作如心态调整，报价资料准备和模板的准备

三、询盘的跟进

1、分析询盘回复后客户迟迟没反应的原因

了解客户不予回复的种种原因以确定下一步跟进的具体方案

2、练习题：对有回复但未成交客户进行询盘跟进（重点）和对已成交客户，从未回复客户的询盘跟进（口语练习）

3、根据学生的练习结果，老师通过具体案例讲解如何分别跟进

学习客户不同状态下的跟进内容以及注意事项

四、外贸询盘变订单

1、外贸销售需要搞懂的销售原则

1）二八原则

2）时间矩阵图

3）销售心理与客户心理的博弈

2、询盘变订单的销售技巧

1）报价技巧

了解你的价格、留个尾巴钓客户、引导客户与老板

2）谈判技巧

不轻易降价、巧妙磨价格、真实的谎言、避实就虚、产品稀缺、设置障碍

3）沟通技巧

沟通中的六要素:When、Who、Where、What、Why、How

3、游戏训练--“谈判专家”

通过趣味游戏让学员从中领悟沟通的技巧与重要性

标签：销售技巧、销售心态