内容：

第一章  理财顾问如何认知电话销售

一、理财顾问该具备怎样的性格？

1、现状：电话销售的三低时代

勇气

企图心

自信力

快乐力

抗挫力

精进力

坚持力

2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异

3、案例：109通电话成就的一个保单

4、建议：树立自己的电话沟通名片

让他记住你

抬高身价

声音表情

贴上标签

银行业务的严谨与专业

二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些？

1、接触量为什么重要？

2、通话时长为什么重要？

3、筛选客户为什么重要？

4、说话为什么要打草稿？

5、要养成好的销售行为习惯

Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席

6、要养成好的拨打习惯

案例：某商业银行远程理财顾问的成长之路

三、理财顾问打电话前该如何做工作准备？

1、专业技能

2、相关知识

3、电销话术

4、每一天的外拨准备

5、桌面工具

四、理财顾问该如何设定多次电销沟通目标？

1、电话沟通中常见的目标

2、前四通电话的沟通目标

3、如何塑造跟进机会

跟进的注意事项

案例：客户的保本理财到期了

第二章 提升理财顾问的销售技能

五、理财顾问该如何塑造美好的声音？

语速

清晰度

语气

音调

节奏

音量

热情度

带笑的声音

自信

录音案例：两通电话，你愿意和谁沟通？

六、理财顾问该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？

一、开场15秒该如何运用

从双方能够达成共识的话题谈起

从对方关切的利益切入

最佳表达方式就是“自信积极”

案例1：中信红权益开场

案例2：服务调研开场

二、开场三件事

我是谁/我代表哪家公司？

我找你有什么目的？

我的产品和服务对你有什么帮助？

案例：找别扭之不同开场白

演练：重塑你的开场白

七、理财顾问的电销沟通艺术

1、理财顾问说话的九大禁忌

2、电话中如何建立亲和力

3、如何精准分析每一个正在沟通的客户？

视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略

案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户

4、9种常见的客户性格

5、7种常见的客户沟通模式

6、电话沟通中的倾听艺术

7、电话沟通中的赞美艺术

在电话中赞美客户的注意事项

常规的赞美方法和话术

8、电话沟通中的提问艺术

业务层面的4种提问角度

信息层提问

问题层提问

影响层提问

解决层提问

在电话中拉近关系的提问方法

7种常见问题

八、理财顾问该如何在电话中引导和挖掘需求？

案例讨论：买的是电钻还是洞？

1、挖掘需求的四大步骤

2、塑造画面感

3、帮助理解

强化意念

4、数据细节对比

九、理财顾问该如何做产品介绍

1、电销和门店销售产品介绍的差别

2、电话销售介绍产品的六大原则

事先罗列卖点

提前了解需求

基于需求介绍

产品利益数字化

比拟举例法

具体化描绘

3、产品介绍的几种工具

故事法

ABCD法

FABE

SPIN

案例：针对商贸客户，如何运用FABE抢占消费者心智，推荐某开放式理财产品

十、理财顾问该如何化解抗拒？

思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？

1、问比说好

2、故事大于道理

3、太极胜过直拳

4、创造优于破坏

5、化解异议的5个基础动作

案例集锦：

顾客说：我要考虑一下

顾客说：我觉得炒股收益更好

顾客说：这款产品收益还不如余额宝

顾客说：这款产品保本吗

顾客说：要跟老婆商量一下

顾客讲：我不理财的

顾客讲：我没有钱理财

顾客讲：我不愿在线输入密码

十一、理财顾问该如何做临门一脚的促成？

1、建立标准

2、痛与快乐

3、紧迫感

第三章  铸造理财顾问的美好未来

十二、理财顾问该如何实现自我成长？

电话销售人员心理成长周期

控制情绪六种最有效方法

业绩不好时候电话销售人员要如何做

案例：190天成就我的电销精英之路

标签：销售技巧,电话销售