内容:
第一讲:销售管理的关键控制点
管理和销售管理的定义
各层次销售管理者的管理重点
销售管理三个观点
销售经理六个角色
销售管理八个关键控制点
案例讨论:PETER张新官上任三把火
第二讲:关键销售流程的梳理
由客户采购流程导出项目销售流程
建立项目销售里程碑——阶段目标
项目型销售过程管理——工作任务和工具方法
练习:针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置
第三讲:销售目标与行动计划
制定目标的SMART原则
销售目标的两大内容:财务目标和市场目标
预测销售目标的原则和方法:趋势法和漏斗法
如何分解销售目标
如何将销售目标分解成工作目标
如何制定销售计划书
案例讨论:TOM王是否应该同意修改目标?
表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》
第四讲:销售人员聘用艺术
招聘流程的六个步骤
九种招聘渠道和不同渠道的优劣
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧
使用性格分析评估应聘者
互动游戏—火眼金睛
第五讲:销售监督和行为驾驭
日常管理的四种手段:销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
销售报表类型、推行和应注意的问题
销售会议类型和应注意问题
案例讨论1:Jerry李到底干得怎么样?
案例讨论2:从中您看到了什么?
案例讨论3:从这段Jerry李的拜访对话中,您分析出了什么?
表单工具讲解:《销售报表A、销售报表B》
第六讲:定期销售绩效考核
考核内容:过程比结果更重要
考核体系:如何建立定量定性考核指标
考核面谈:流程、技巧
业绩评估工具推荐:销售计分卡
案例讨论:杰斯为什么不开心?
表单工具讲解:《业绩考核表》
第七讲:以业绩为导向的销售培训
三种培训方式:入职培训、现场指导、定期内训
培训四个方面:产品、客户、竞争、销售技巧
现场指导三步曲和三种现场指导方式
游戏:瞎子摸象
表单工具讲解:《现场指导评估表》
第八讲:销售人员的激励
激励的定义
马斯洛需求层次理论
激励销售人员的N种方式
职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
负激励N种方式
案例讨论:中秋节的奖金
案例讨论:摄像监控公司的激励策略
标签:销售技巧、大客户销售
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